Ілюзії – що це? | Сфера життя
Мені дуже подобається тема ілюзій і більшість з нас живе саме так. Ось найпростіший приклад. Зараз відкрилося багато шкіл навчання інфобіснесу в різних сферах.
Хто не знає Інфобізнес – це інформаційний бізнес, заснований на знаннях, які продаються (мовні школи, консалтингові компанії, школи копірайтингу і т.п.). Він ніби є і його не помацати.
Так ось, трапляється так, що у людини виникла ідея піти вчитися в якусь із шкіл і він впевнений на 100%, що коли він закінчить навчання і стане Мегапрофіт, тут же займе лідируючу позицію на ринку і почне заробляти мільйон.
А в реальності він отримує повне розчарування, що все, про що він думав і мріяв, “накрилося мідним тазом”. Він повірив лише тільки своїм припущенням, не вивчивши матеріал детально: без стратегії, логіки і ясності мислення. Це оману і є ілюзія.
Покажу ще один приклад, пов’язаний з роботою.
Людина настільки хоче змінити своє нинішнє становище справ, що судорожно шукає роботу, і отримуючи запрошення на співбесіду, переповнений упевненістю, що він його пройде і його візьмуть, адже він такий класний! І ось він лежить і бачить: робоче місце, велику корпорацію, його всі поважають, гроші сипляться самі … Але не тут то було, настає почуття гіркоти, коли він отримує на пошту лист з відмовою. Все, його світ звалився в цей момент. А винен тільки він сам, допустивши необачну помилку, що пішов на поводу у своїх ілюзій.
Для чого нам взагалі ілюзії, в чому користь, в чому шкода?
Здатність ілюзій – повертати нас до реальності, але тільки після пройденої гіркоти. І цей урок буде повторюватися до тих пір, поки людина не зрозуміє і не зупинить це колесо. Їх роль полягає в тому, щоб вирішити якусь проблему, яка викликає в нас спірні емоції. Знаєте, це дуже схоже на ситуацію, коли людина стривожений і метушиться, намагається вирішити свою проблему.
Якесь мозковий насильство, я б сказала. Так ось мозок змушений підкидати ці ілюзорні плани, щоб полегшити собі життя і заспокоїтися. Як ви здогадалися, ілюзії компенсують напруженість, тривогу, занепокоєння. І тоді людина зможе дозволити хвилюючу його тему – невизначеність. А стан невизначеності дуже руйнує і вимотує, тому така компенсація цілком виправдана.
Якщо людина перебуває в тривозі, то він шукає розраду в ілюзіях, тому що вони допомагають його психіці зняти напругу.
Які види ілюзій бувають?
- Емоційні ілюзії, які найчастіше пов’язані зі страхом. Наприклад, якщо ми йдемо в денний час доби по парку і ні про що не думаємо, то ввечері цей парк перетворюється в ожилого монстра. Зараз кожен сам уявив собі цей “вечірній парк”.
Може здаватися, що з-за кущів хтось визирає і можна побачити його образ. Щоб розпорошилися ці міражі, потрібно просто придивитися на об’єкт, який вас лякає. Але в більшості випадків ми не піддаємося своєму розуму і у владі ілюзій трясёмся від страху.
З самого дитинства я щоліта приїжджала на море до бабусь і дідусів, там є у мене друзі, з якими ми гуляли до пізнього вечора, а потім я поверталася додому в темряві. На той момент не було достатнього освітлення вулиць.
Так ось, всі здавалися мені люди, які сидять в кущах і хочуть схопити, робили мою прогулянку кошмаром. З тих пір мої друзі проводжали мене додому.
2. Ілюзії уваги – вони переплітаються з емоційними, тому як пов’язані з емоціями. Ці міражі викликають два стану: підвищений і знижений увагу.
- Підвищена увага – очікування чогось понад значимого для нас: новина, пропозиція, дзвінок … і ілюзія в тому, що ми впевнені в отриманні цього.
- Знижений увагу – це стан дикої втоми, коли ми замість “книги бачимо фігу” і читаємо замість одного слова зовсім інше.
3. парейдолічні ілюзії, їх можна відстежити. Якщо ви подивіться на килим з малюнком і почнете бачити там особи, тварин або ще чого цікаве, то це ознака вашої уяви.
У мене в дитячій кімнаті висів килим, і я на ньому помічала завжди один і той же малюнок – лицарі навколо багаття. Хоча мій брат нічого подібного не помічав. Такі ілюзії бувають у людей з розвиненою уявою.
Дуже часто в фільмах показані ілюзії людини, коли він він чує те, що він хоче, або побоюється почути. У творі «Лоліта» Набокова.
Гумберт привозить Лоліту в готель вночі, йде дощ, лопається ліхтар – атмосфера розжарюється, Гумберт відсторонено чує голос незнайомця: «Як же ти її дістав?». Він перепитує: «Вибачте?». «Дощ перестав», – каже незнайомець.
І далі в розмові Гумберт говорить: «Вона моя дочка». «Брешеш, не дочка», – знову чується йому відповідь, він перепитує. «Дощ перестав», – каже незнайомець.
Наші ілюзії не відповідають дійсності, потрібно себе заземлювати іноді, включати логіку, розум і ясність мислення. Але не варто від них позбавлятися назовсім, вони адже зігрівають нашу душу і дають хоч якусь надію. Але й не варто безоглядно впадати в мрії, йдучи з реальності, тому що приземлення може бути дуже жорстким!
Всіх люблю, живіть в реальності, а ще краще тут і зараз!
Апетитні ілюзії: як обдурити свій шлунок і смакові рецептори
Джерело переклад для mixstuff – Анна Голованова
Сприйняття їжі і відчуття, які ми відчуваємо після їжі, зовсім не настільки постійні, як нам часто хочеться вірити. За допомогою п’яти наступних способів легко можна ввести в оману і шлунок, і смакові рецептори:
Бездонна тарілка супу
Жадібність, з якої ми часом накидаємося на їжу, ледь сівши за обідній стіл, залежить не тільки від почуття голоду, але і маси інших навколишніх нас сигналів і стимулів.
В одному спеціально розробленому експерименті ні про що не підозрюють учасники їли суп з бездонної тарілки, безперервно наповнюваної за допомогою хитрого пристосування. В результаті споживання супу збільшилася на 73 відсотки в порівнянні зі звичайною тарілкою, проте ніхто з учасників експерименту не тільки цього не відчув, але і не поскаржився на переїдання.
«Складається враження, ніби для визначення кількості калорій люди використовують очі, а не шлунок», – пишуть автори.
Обдурити шлунок можна і за допомогою розміру тарілки. Відповідно до проведених досліджень, люди схильні з’їдати більше з більшою за розмірами посуду.
Чим ширше порожній простір, що оточує їжу на тарілці, тим скромніше здається порція, тим сильніше бажання покласти собі добавки. Цей феномен підпорядковується правилам оптичної ілюзії сприйняття відносних розмірів (ілюзія Дельбёфа).
Якщо два абсолютно однакових гуртка знаходяться відповідно в центрі великого і маленького кола, то гурток, вписаний у велике коло, завжди здається менше.
Ілюзія мови з м’ясної крамниці
Виявляється, обдурити чутливість і смакові відчуття нашої мови не складе ніяких труднощів. Під час недавнього експерименту учасникам пропонувалося просунути свою мову в отвір, виконаний в картонній коробці, і одночасно спостерігати за відображенням у дзеркалі.
На думку людей, вони бачили в дзеркалі власну мову, хоча насправді, це був всього лише гумовий муляж. Для абсолютної ілюзії дослідники спочатку злегка доторкнулися ватною паличкою до підробленого і справжнього мов, а потім затрималися довше, проводячи паличкою по гумовому муляжу.
У підсумку сорок відсотків людей відчули тертя ватної палички про їх власну мову.
На думку професійного шеф-кухаря і автора численних публікацій Шарля Мішеля цей принцип може легко поширюватися і на смакові відчуття.
Шарль Мішель розповів американському тижневику The New Yorker про те, як пройшов вищенаведений трюк з популярним британським шеф-кухарем, прихильником молекулярної кухні, власником знаменитого на весь світ ресторану The Fat Duck Хестон Блюменталь, відомим своїми кулінарними експериментами по поєднанню несумісних на перший погляд смаків і ароматів:
«Коли він просунув свою мову в отвір в коробці, я показав йому лимон. Потім, вмочивши ватяну паличку в лимон, я торкнувся їй підробленого мови, одночасно торкаючись іншої ватною паличкою, вологою від води, до мови Хестона Блюменталь. Він подивився на мене і сказав: «Я не можу повірити в те, що цей смак не кислий».
Для проведення експерименту Мішель і його колеги вважали за краще використовувати гумові муляжі, хоча також підійде і мову ягняти з м’ясної крамниці, тому дослідники назвали даний трюк «ілюзією мови з м’ясної крамниці».
«Смак температури» або ілюзія солоного льоду
Смакові рецептори можна ввести в оману і за допомогою температури. Достатньо всього-на-всього зігріти або охолодити мову. Наприклад, дослідження показало, що деякі люди здатні відчути в роті солоний або кислуватий присмак, якщо їм покласти кубик льоду на певні ділянки мови, тоді як зігрівання мови дасть відчуття солодощі.
Найчастіше температура також впливає на інтенсивність аромату. Вчені прийшли до думки, що деякі смакові відчуття посилюються за рахунок вживання нагрітої або охолодженої рідини.
Гіркий присмак набагато різкіше проявляється в поєднанні з холодною водою, в той час як кислинка і терпкість, при яких у роті утворюється сухість, відчуваються сильніше і тривають довше під впливом теплої.
Що до відчуття солодощі, то на відміну від інших смаків воно не залежить від температури рідини.
Ви можете ніколи не стати хорошим дегустатором вина
Дегустація вин виглядає вельми ефемерним майстерністю для тих з нас, хто готовий пити будь-який наявний на столі спиртне.
Дослідження показали, що навіть винні експерти в складі журі на спеціалізованих винних конкурсах не завжди здатні визначити, з яким вином мають справу.
Так в одному експерименті членам журі пропонувалося оцінити тридцять зразків методом сліпої дегустації, причому кожен зразок був представлений тричі. Лише деякі судді змогли повторити свої попередні оцінки.
«Близько десяти відсотків суддів оцінювали одне і те ж вино приблизно однаково», – уклав автор дослідження, колишній професор статистики винороб Роберт Ходжсон. В результаті другого дослідження Ходжсон прийшов до думки, що ймовірність отримання вином золотої медалі на спеціалізованому конкурсі, в основному зводилася до випадковості, а не до системи.
Однак винні експерти – не єдині люди, чиє сприйняття вина часом далеко від досконалості. Споживача легко можна ввести в оману цінником на пляшці, і тоді більш дороге вино здасться йому більш якісним.
Вчені навіть проаналізували стан мозку випробовуваних споживачів, виявивши, що найбільше задоволення ті отримували від самого дорогого вина. При цьому аналогічне вино, тільки за нижчою ціною, стояло поруч.
Проведене в 2007 році дослідження показало, що висока ціна надихала людей на хитромудрі опису смаку і ароматів вина, а також збільшувала активність префронтальної кори головного мозку, що відповідає за функції заохочення і задоволення.
Чи є «морська хвороба» ілюзією?
До сих пір не існує єдиної думки про те, чому ж нас нудить при «морської хвороби». Це почуття виникає в результаті розбіжностей між інформацією, одержуваної нашими очима, внутрішнім вухом і нервовими закінченнями різних органів. Наприклад, внутрішнього вуха набагато простіше в порівнянні з іншими органами вловити наше рух.
Однак чому все це призводить до нудоти і блювоти, як і раніше неясно. Існуюча сьогодні теорія звертає увагу на схожість нападів «морської хвороби» і симптомів, які ми відчуваємо, з’їдаючи щось зіпсоване, отруєне або отруйна.
Якщо в мозок надходить суперечить здоровому глузду інформація про зміну такого стабільного поняття, як сила тяжіння, орган, який посилає подібні сигнали вважається несправним.
«Алгоритм буде виглядати наступним чином: якщо, на вашу думку, значення сили тяжіння відхиляється від норми, значить, вас отруїли, і слід негайно позбутися залишків отрути», – пояснює канадсько-американський вчений, фахівець в області експериментальної психології і когнітивних наук Стівен Пінкер.
Таким чином, обманутий шлунок викидає все, що ви тільки що з’їли. Але далеко не кожен фахівець поділяє цю точку зору, все-таки препарати, ефективні в боротьбі з нудотою, що супроводжує харчове отруєння, не завжди допомагають при нападі «морської хвороби».
Ілюзія чистого харчування
У той час як деякі частини світу турбує невпевненість в наявності їжі, «стурбованих і ситих здорованів» все частіше наздоганяє одержимість так званим «чистим харчуванням».
У ньому немає нічого нового, але воно, мабуть, розростається подібно всім культурним феноменам, частково внаслідок легкого поширення неправдивої інформації через Інтернет.
Якщо ви турбуєтеся про своє здоров’я (а хто не тривожиться в тій чи іншій мірі?), Ваша тривожність постійно підживлюється псевдоекспертів, шахраями і інтернет-персонами, що говорять, що все, що ви їсте, шкодить здоров’ю.
Все більше число експертів відносить цей феномен до проблем в сфері здоров’я. У 1996 р д-р Steven Bratman запропонував офіційно вважати це захворюванням, яке він назвав «нервова орторексія» 1. Він писав:
У людей з орторексія здорове харчування стає надмірним, нав’язливим, психологічно обмежує і іноді фізично небезпечним розладом, родинним анорексії, але абсолютно відрізняється від неї.
По суті, орторексія є нездорову одержимість здоровим харчуванням. Вона має безліч паралелей з нервовою анорексією – нездорової одержимістю зниженням маси тіла.
Як вказував сам Bratman, і як я хочу підкреслити, існує безперервний спектр, на одному кінці якого знаходиться здорова турбота про вживання здорової їжі, а на протилежному – шкідлива, часом навіть безглузда, одержимість обмежувальної дієтою.
Крім того, орторексія – це не напад на веганство або вегетаріанство, які представляють собою поєднання ідей оздоровлення з етичними уявленнями.
Існує також переконання, що і орторексія, і анорексія частково створюються засобами масової інформації, інакше кажучи, ці розлади в значній мірі культурно обумовлені. Між орторексія і анорексією є багато спільного, і в деяких випадках пацієнти з анорексією слідують «чистому харчування» як соціально прийнятного способу досягти зниження маси тіла.
Що таке «чисте харчування»?
На практиці «чисте харчування» – це прагнення уникати будь-якої їжі, яка відноситься до новітніх страшилок з псевдонаукової індустрії рад по харчуванню.
В наші дні чисте харчування включає споживання «органічної» їжі, уникнення ГМО, глютену, «хімії», натуральне харчування, під яким розуміють багато чого, але зазвичай – відмова від консервів, напівфабрикатів і харчових добавок, іноді – сироїдіння.
Важливо підкреслити, що жодна з цих харчових переконань не має наукових підстав.
За 50 років досліджень не отримано жодних доказів того, що споживання органічної їжі приносить хоч якусь користь здоров’ю.
За 20 років досліджень не отримано жодних доказів будь-якого ризику для здоров’я від вживання доступних в даний час генетично модифікованих продуктів.
Приблизно у одного відсотка людей є патологічна чутливість до глютену, звана целіакію.
Що стосується всього іншого людства, то немає узгодженого думки експертів щодо того, що глютен викликає будь-які проблеми.
Звичайно, все не так просто, оскільки існує алергія на пшеницю, а деякі люди з синдромом подразненого кишечнику чутливі до ферментіруемие оліго-, ди, моносахаридам і поліолів, присутнім в багатьох продуктах поряд з глютеном.
Уникнення «токсинів» охоплює велику категорію заяв, але упускає головне – токсин робить токсином його доза2.
Звичайно, токсини (речовини, які в досить високих дозах будуть шкідливими для здоров’я) присутні скрізь. Вода – це токсин, якщо випити її достатньо багато.
Головне питання полягає в тому, яка доза? Легко налякати людей зауваженням, що в їх їжі або воді є токсини, не розміщуючи цю інформацію в належний контекст.
До боязні токсинів самому серці уникнення «хімії». Це особливо наївна позиція, оскільки все є хімічна речовина. Вода – хімічна речовина (H2O).
Навіть поширеній речовини можна дати довге технічне хімічна назва, звучить лякаюче, що породжує популярні меми, в яких склад бананів або чорниці перераховується у вигляді страхітливих хімічних назв.
Щоб уникнути рівня невігластва «Food Babe3» з цього питання ( «якщо ви не можете вимовити назви продукту, ви не повинні їсти його»), деякі проводять відмінність між натуральними і синтетичними хімічними речовинами. Однак це помилкова дихотомія.
Наскільки переробка або зміна природного речовини робить його синтетичним? Крім того, немає причини вважати, що речовини, що зустрічаються в природі, є більш здоровими, ніж синтетичні. Це ще один прояв псевдоаргументов «апеляція до природи».
Є законні підстави турбуватися про споживання занадто великої кількості консервів і напівфабрикатів, оскільки вони часто містить багато цукру, жиру і / або солі.
Але це більше відноситься до тенденцій харчової промисловості, ніж до чогось, невід’ємно притаманного консервам і напівфабрикатах, на відміну від їжі, приготовленої вдома з підручних продуктів. Саме в цьому випадку читання етикеток корисно.
Крім того, необхідно натиснути на харчову промисловість, щоб домогтися більшої прозорості і вибору більш здорових варіантів. Але відмова від консервів не гарантує здорового харчування, оскільки існує багато інших джерел надлишку жиру, цукру і солі.
Сироїдіння – нічого більш, ніж відверта нісенітниця. Приготування змінює їжу переважно в кращу сторону, роблячи певні поживні речовини більш доступними, а переварювання їх – легшим.
Деякі типи готування, а також надмірно довга варіння (наприклад, овочів), можуть видаляти поживні речовини з деяких продуктів, однак немає потреби їсти сире, щоб забезпечити себе адекватним харчуванням (і звичайно, мікрохвилі не краще і не гірше за інших джерел нагріву).
Сироїдіння часто побудовано на чистій псевдонауки, наприклад, на твердженні про те, що краще їсти живу їжу, а приготування її вбиває. Кислота шлункового соку теж вбиває їжу, між іншим. Сироедческіе затвердження варіюють від псевдонаукових до містичних із заявами про сутність їжі.
Психологія чистого харчування
Якщо чисте харчування не грунтується на наукових доказах, на чому ж воно ґрунтується? Я не збираюся обговорювати «психіатричний» кінець спектру, так як уявлення про нього все ще розвиваються, і консенсусу поки не досягнуто. Замість цього я поділюся спостереженнями про більш широких культурних тенденціях, особливо з точки зору лікаря.
Схоже, чисте харчування частково обумовлено нав’язливими думками про чистоту. Вони тісно пов’язані з емоцією відрази, яка мотивує нас уникати потенційно небезпечних продуктів або води, а також інфекційних хвороб і справжніх токсинів. Однак ця захисна емоція може наламати дров.
Пристрасть до чистоти, особливо у індустріалізованих народів, поєднується з двома іншими психологічними явищами. Деякі експерти вважають, що ми також надмірно стурбовані гігієною, аж до того, що наша імунна захист може погіршитися, оскільки не отримує регулярних випробувань, необхідних для її оптимального функціонування.
Ми живемо в гігієнічному, навіть стерилизованном оточенні. Безумовно, є ситуації, коли це необхідно, наприклад, в лікарнях. В результаті, однак, у нас з’являється тенденція відчувати (іронічно) відірваність від природи, в якій нас долає огиду від усвідомлення себе невід’ємною частиною брудної природи.
Ми оточені буквально темрявою бактерій. У нашому організмі приблизно стільки ж бактеріальних клітин, скільки і людських, і це не враховуючи віруси і гриби. На нашій шкірі живуть паразити.
У нас брудна біологія. Ми просто мисляча м’ясо. Однак ми живемо з наполегливої ілюзією про те, що ми – це щось більше, ніж м’ясо.
Є також тенденція вірити, що для кожної людини перебування в природному стані означає чудове функціонування організму.
В реальності людське тіло – це набір погано підібраних частин, серія еволюційних компромісів, яка непогано функціонує для розмноження, постійно знаходиться в стані розкладу, насилу долаючи ентропію протягом семи або восьми десятків років, поки, нарешті, не поступається неминучого.
Не зрозумійте мене неправильно, людське тіло – це ще й чудо еволюційної складності. Біологія і вправна, і могутня. Але одночасно вона брудна і недосконала. Все, що може піти неправильно, йде неправильно (у деяких). Я думаю, більшість людей розумом усвідомлюють це, але просто не хоче, щоб це було правдою.
Коли у нас дійсно виникає який-небудь симптом або дисфункція, ми схильні вважати, що проблема викликана чимось, що знаходиться ззовні, а не дефектом в самому організмі. Ми заражаємося або отруйних, і якщо тільки змогли б виявити і видалити зовнішню загрозу, наше тіло повернулося б до свого природного стану досконалості.
В цьому і полягає філософія багатьох різновидів альтернативної медицини. «Прямі» хіропрактікі4, наприклад, проповідують віру в те, що наші тіла будуть абсолютно здорові доти, поки життєву силу буде дозволено циркулювати.
Чисте харчування узгоджується з цією психологією: все, що потрібно, щоб бути здоровим, – це уникати «поганої» їжі. Зрозуміло, «погана» – це рухома ціль, яка подібно індустрії моди слід більше тенденціям, ніж чогось науковому.
Висновок: чисте харчування відноситься до почуттям, не відповідає дійсності
І знову я повинен підкреслити, що не даю а просто описую психологічну тенденцію, яка може спричинити поведінку, що веде в прямо протилежному напрямку від того, для чого воно призначене – здоров’я. Емоції, які я описую, нормальні і універсальні. Крім того, абсолютно розумно дбати про те, що ви їсте, вчитуватися в етикетки і прагнути до здорового харчування.
Але, за моїми відчуттями, ці нормальні і здорові емоції експлуатуються самопроголошеними гуру в основному для самореклами. Вони перетворюють розумні турботи в страхи і нав’язливі ідеї. Вони авторитетно поширюють дезінформацію або створюють луна-камери5, в яких страхи токсинів і «хімії» дезорієнтують людей.
//www.youtube.com/watch?v=RecaX3w0v1I
Існує індустрія чистого харчування, яке не грунтується на наукових даних і не є здоровим, але дуже добре продається.
Примітки перекладача:
1 Неологізм «orthorexia nervosa» утворений за аналогією з «anorexia nervosa» (нервова анорексія).
2 «Все є отрута, і ніщо не позбавлене отруйності; одна лише доза робить отруту непомітною ». Парацельс.
3 Американка Vani Deva Hari, ведуча свій блог під ніком «Food Babe» – активістка, відома своєю критикою індустрії харчування.
Її ідеї щодо безпечного харчування критикують як псевдонаукові. Інші критики підкреслюють її явну фінансову зацікавленість в рекламі і продажах натуральних продуктів харчування.
4 «Прямі» хіропрактікі стурбовані в першу чергу виявленням і корекцією підвивиху хребта і не «змішують» інші види терапії зі своїм стилем практики.
Вони зберігають метафізичні визначення і вітаїстичною якості ранньої хіропрактікі. «Змішані» хіропрактікі «змішують» діагностичні та лікувальні підходи остеопатії, медицини і хіропрактікі.
5 Згідно Вікіпедії, луна-камера – це поняття в теорії ЗМІ, що представляє собою ситуацію, в якій певні ідеї, переконання посилюються або підкріплюється шляхом передачі повідомлення або його повторенням всередині закритої системи (партія, коло однодумців, субкультура). При цьому подібні повідомлення заглушають інші аналогічні інформаційні потоки.
Іншими словами, будь-які висловлювання можуть призвести не до дискусій, а до поддаківаніі і підтримки однодумців. Адресати, що знаходяться в такій «закритій» системі, створюють повідомлення, слухають самі себе і погоджуються самі з собою. У цю закриту систему не влучає ніяка альтернативна інформація.
Steven Novella, 20 січня 2016 Переклад: Сергій Світ
Ілюзія вибору: як магазини обманюють ваш мозок, щоб продавати більше
2017-09-15T17: 00Z
2018-02-09T20: 56Z
//ria.ru/20170915/1501739415.html
//cdn23.img.ria.ru/images/150856/76/1508567626_0:213:4296:2630_1036x0_80_0_0_07e85b660ba2ef50d9be3ac0d03a84ee.jpg
РІА Новини
//cdn22.img.ria.ru/i/export/ria/logo.png
Наталя Дембінська
//cdn24.img.ria.ru/images/143062/93/1430629347_685:0:2860:2174_100x100_80_0_0_b46e0ea5192b07c809e7622fdec1fa.jpg
МОСКВА, 15 сен – РІА Новини, Наталія Дембінська. Вибираючи на ринку товар або послугу, ми звертаємо увагу на безліч факторів – ціна, зовнішній вигляд, зручність, швидкість доставки і так далі. Але, не дивлячись на ілюзію раціональності, насправді наш вибір багато в чому продиктований емоціями і помилками сприйняття.
Існує ціла наука – поведінкова економіка, яка вивчає, як соціальні та когнітивні чинники впливають на прийняття споживчих рішень. Виробники і продавці вже давно приділяють їй особливу увагу.
Про те, які саме когнітивні особливості мозку вони використовують, щоб продати те, що вам не потрібно, – в матеріалі РІА Новини.
Є з чим порівняти
Психологи пояснюють: ми помиляємося не тому, що з нашим мозком щось не так. Ці помилки є невід’ємною частиною механізму мислення. Тільки вивчених і доведених когнітивних помилок близько 200. Наприклад, щоб зрозуміти, що купувати, людині потрібні об’єкти для порівняння.
Так, людина вибере менш цінну річ, якщо її немає з чим порівняти. Це результат когнітивної помилки, званої “ефект менше – краще”.
Саме тому продавці обов’язково вводять об’єкти для порівняння, формуючи уявлення про “оптимальному” варіанті.
Те, як це працює, ілюструє експеримент з підпискою на британський журнал The Economist, описаний автором книги “Передбачувана ірраціональність” Деном Аріелі, професором Массачусетського технологічного інституту (MIT).
Учасникам експерименту – студентам MIT – запропонували три варіанти підписки: електронну за 59 доларів, друковану – за 125 доларів або відразу друковану та електронну – за ті ж 125 доларів. Оскільки існував другий варіант, більш ніж дивно, що 84 з 100 респондентів віддали перевагу третій.
Але коли опцію друкованої підписки прибрали, комплексну вибрали лише 32 учасники. Таким чином, безглуздий, на перший погляд, варіант все-таки виявився потрібен: він “допомагав” зробити “правильний” вибір.
Трюк з підпискою журнал використовує і зараз, але з розрахунком на іншу помилку сприйняття: віддалені витрати здаються менш важливими. Всі три варіанти підписки пропонуються за однією ціною – 20 євро на перші 12 тижнів. Комплексна підписка позиціонується як найвигідніша. При цьому після закінчення 12 тижнів вона стане значно дорожче. Але це ж потім, а не зараз.
Дорогий, але не самий
Щоб продати потрібний товар високої цінової категорії, його часто оточують ще більш дорогими. У порівнянні з ними він буде виглядати “дешевше”, а значить – доступним і відповідним. Цей прийом широко використовують продавці побутової техніки.
Наприклад, якщо найдорожчий пилосос з асортименту буде коштувати 50 тисяч гривень, його практично ніхто не купить – люди не полюбляють крайнощі. Ситуація зміниться, якщо поруч з ним поставити пилосос за 70 тисяч. Другий варіант стане “екстремальним”, а ось попередній будуть сприймати радше як “оптимальний”.
Тут діє ефект “цінової якір”: він задіє схильність людей покладатися на першу частину інформації при прийнятті рішення.
ефект приманки
Продавці подбали і про покупців, які прагнуть заощадити, але при цьому побоюються покупки найдешевшого товару – тобто неякісного, на їхню думку.
Доказом тому служить відомий експеримент з пивом, проведений американським письменником Вільямом Паундстоун і описаний ним в книзі “Це дорого чи дешево? Психологія ціни “.
Покупцям в магазині пропонували два види пива: 2,50 долара коштувало “преміальне” і 1,80 – дешеве. Близько 80 відсотків вибрали більш дороге. Тоді ввели третій варіант – пиво за 1,60 долара.
Переваги споживачів значно змінилися: 80 відсотків вибрали пиво вартістю 1,80 долара, ще 20 відсотків купили найдорожчий із трьох, а найдешевше не взяв ніхто.
В цьому випадку спрацював “ефект приманки”. Щоб звернути увагу клієнтів на середній варіант, на ринок вивели приманку – то саме пиво за 1,60 долара. Її спеціально зробили лише трохи дешевше: таким чином, вона як би натякала на те, що трохи дорожчий варіант – краще.
Більше – значить краще
Той же “ефект приманки” дозволяє і, навпаки, підштовхнути покупців до вибору найдорожчого товару найбільшого обсягу.
Ще кілька років тому в США творці телешоу “Ігри розуму” на каналі National Geographic провели експеримент в одному з кінотеатрів: відвідувачам запропонували маленький попкорн за три долари і великий – за сім. Майже всі вибрали маленький, вважаючи великою занадто дорогим.
Але коли з’явився третій варіант – середній попкорн за 6,5 долара, майже всі вибрали найбільший, адже переплачували вони “всього 50 центів”.
Так, тут приманка – середній варіант, а його завдання – продавати дорогий.
Схожим чином це працює, наприклад, і в “Макдоналдсі”. Наприклад, там є три варіанти полуничних коктейлів: маленький (0,3 літра) за 50 гривень, середній (0,47 літра) за 92 гривні і великий (0,6 літра) за 105 гривень.
Щоб насолодитися коктейлем в повній мірі, покупці вибирають найбільший – різниця із середнім адже всього 13 гривень. Інша справа, що, якщо взяти два по 0,3 літра, можна випити стільки ж (плюс є можливість вибрати два різних смаку) – і навіть заощадити п’ять гривень.
Менше вибір – найімовірніше покупка
Достаток товарів вводить покупця в ступор, демотивує його – і в підсумку він з великою ймовірністю взагалі відмовиться від покупки.
Так, прийшовши в магазин з наміром придбати, наприклад, чайник і побачивши 25 різних моделей, покупець буде болісно порівнювати один з одним, намагаючись не помилитися, і, швидше за все, не купить нічого.
Якщо ж вибір обмежити, припустимо, 5-10 чайниками, покупка стане більш вірогідною.
До речі, щоб підштовхнути людину визначитися з вибором, схожі товари ставлять за різними цінами. Якщо всі вони будуть коштувати однаково, це знову ж таки заведе покупця в тупик.
Спочатку дорогою, потім дешевий
Щоб продати людині те, що він не збирався купувати, продавці використовують інший трюк – представляють товари в правильній послідовності.
Саме тому магазини одягу прагнуть спочатку продати найдорожчу річ – на це розраховані такі акції, як знижка в 50 відсотків на другу річ.
Придбавши щось дороге, на всі інші товари покупець дивиться як на “дешеві”, однак насправді це не так. В результаті людина з легкістю погоджується купити другу річ, хоча спочатку не планував зайву покупку.
Схожим чином влаштовані продажу в автосалоні. Купивши машину за мільйон, зайві 20-30 тисяч за накладки і аксесуари здадуться її новоспеченому власникові справжньою нісенітницею.
