Ділові переговори

Ділові переговори, класифікація, приклади, поради

Ділові переговори діляться на різні типи, щодо областей обговорюваних проблем.

1 – Внутрішні ділові переговори  (всередині компанії). У таких переговорах беруть участь внутрішні співробітники. Перегляд зарплат і умов праці, формування бюджету, розподіл обов’язків і відповідальності.

2 – Комерційні  ділові переговори (переговори продажів, торговельні відносини).

X

Обговорення умов контрактів, цін, комплектації і термінів … Менеджери, постачальники, клієнти, уряд, профспілки, юристи та ін.
3 – А так же з адміністративними органами.

 Територіальні органи, інженерні органи. Місцева влада, уряд, керівники та ін.

Внутрішні ділові переговори

Особисті взаємини втручаються в робочий процес, на переговорах слід відсторонитися від особистих відносин, особистих розбіжностей, непорозумінь і сконцентруватися на суті. Ви і колеги – на одній стороні. Звертайтеся до колег особисто, якщо є можливість, уникайте смс або телефонних дзвінків.

рекомендації

– Не перебільшуйте взаєморозуміння і схожість взглядов- Намагайтеся звертатися до людей особисто – як вважає за краще більшість (телефонний дзвінок – легше, але не завжди правильніше) – Не дозволяйте сідати вам на шию. Не варто до переговорів відразу соглашаться.- Можливо варто підкріпити свої доводи письмово, дати час на роздуми і на відповідь.

– Не дозволяйте загрожувати і тиснути на вас. Якщо колега чітко не формулює вимоги, то є сенс поцікавитися в чому проблема або чітко дізнатися що потрібно? – Чи не чиніть тиск, іноді сильний напір і вимоги дати відповідь «так» або «ні» змушує дати негативну відповідь.

– Якщо щось колега хоче від вас, то він йде до вас.

І навпаки, якщо вам щось треба, то ви повинні прийти до колеги.

приклад 1

Переговори, навіть на саму незначну, в рамках підприємства, тему проходять необхідні етапи.
Уявіть: вам треба у відпустку в період завалу на роботі. Ви звертаєтеся до начальника з проханням про відпустку …

1. Продумайте можливий вихід із ситуації, допоможіть начальнику вирішити проблему вашої відсутності. Подумайте, хто вас зможе замінити, кому можна делегувати повноваження. Можливо щось, що терміново, ви зможете доробити у відпустці і надіслати поштою. А то, що чекає, доробите після відпустки понаднормово.

2. Зверніться особисто.

3. Визнайте потреби інших.

4. Запропонуйте можливий вихід.

4. Запропонуйте сделку.Прідіте до начальника в кабінет, попередньо переконавшись, що це вдалий час. Поясніть, що розумієте – момент для відпустки невідповідний.

Підкресліть – при можливості ви б обрали інший час.

Заздалегідь зробіть максимум для вирішення ключових питань, визначте, хто може замінити вас в поточній роботі. Це покаже начальнику, що ви враховуєте інтереси компанії.

Скажіть, що ви зможете працювати понаднормово протягом декількох тижнів після повернення.

приклад 2

У департаменті маркетингу наростають недозволені проблеми. Ви маєте якісь інші ідеї в роботу департаменту, але у вас не з усіма гарні відносини. Як запропонувати свій план дій?
1. Не тисніть.

2. Уявіть план в письмовій формі.

З. Підключіть всіх, хто має відношення до справи.

4. Нехай причетні висловлять свої потреби.
Незважаючи на хороші відносини, дійте дуже м’яко, щоб не було відчуття атаки, напору. Опишіть пропозиції, як якщо б ви мали справу з малознайомою людиною.

Подумайте, кого це стосується, обговоріть план з усіма – не намагайтеся обійтися тільки тим, з ким вам комфортно. Продемонструйте, що ви – ініціатор змін – відкриті для обговорення.

Будьте готові до неодноразових зустрічей для переговорів.

1 – Комерційні переговори – пошук нових клієнтів

Несиметричні переговори – це ви потребуєте клієнта. Шукайте баланс інтересів, мета зустрічі з потенційним клієнтом – показати, що ви розумієте потреби клієнта і з вами легко мати справу.

Продемонструйте,  що ви добре розумієте проблеми клієнта і прагнете надати допомогу в досягненні мети. Покажіть то, в своїх послугах, чого немає в інших. Або просто підніміть цінність послуги, додавши бонус.
Ще до переговорів клієнт повинен переконатися, що з вами легко працювати, приємно спілкуватися.

Можна відкрито висловлювати побоювання, не боячись бути незрозумілим. Що ви готові вирішувати проблеми.
Після укладання угоди: Не забувайте про клієнта, покажіть йому, що для вас головне відносини, а не просто пошук грошовитого клієнта. Запросіть клієнта куди-небудь, упевнитися, що все йде добре, умови угоди виконуються.

2 – Комерційні переговори – робота з постійними клієнтами

Клієнт вважає себе важливіше інших. Не варто його в цьому переконувати, покажіть йому, що він єдиний і неповторний. В іншому випадку клієнт може уйті.Отметьте що: – Ви цінуєте клієнта

– Співпраця вигідно вам обом (Ви розумієте потреби клієнта, а він ваші. Ви йшли до налагодження відносин разом і зміна партнера це новий важкий шлях)

Приклад 1:
Клієнт бажає змінити умови договору, тисне. – Чи не можна отримати товари на інших умовах? Я шукаю іншого постачальника …

Ваші можливі дії

Саме неправильне це відразу поступитися, так клієнт вирішить, що завжди переплачував, раз так легко ви поступилися. Швидше за все почне сумніватися у вашій чесності.

Більш складний і вірний шлях, це переконати, що ціна відповідає якості і рівню.

Якщо клієнт порівнює ваш сервіс з іншим постачальником, то не полінуйтеся вивчити рівень послуг, і вкажіть клієнту, що він недоотримає пішовши від вас. Покажіть, що ви добре знайомі з бізнесом клієнта і ваш сервіс адаптований під його потреби, як ні в кого іншого, а з іншим постачальником доведеться притиратися.

Якщо дійде до зниження ціни, то знижуйте, але в обмін на поступки з боку клієнта.

Корисні поради:

1 – Обговоріть умови попунктно: – передбачуваний бюджет-рівень якості-кількість-порядок отгрузкі- терміни і час поставок- місце під складські приміщення-порядок оплати послуг-термін договору і правила пересмотра- спосіб врегулювання проблем

2 – Підготуйте в письмовому вигляді список ваших цілей

– Постачальник, яка не зважає на це документом відпадає відразу – Нормальний постачальник зможе підготуватися до обговорення – включаючи відповідну документацію. Все це економить час

З – прив’язуючись до постачальника, клієнт забуває переглядати умови договору. Корисно періодично переглядати контракт – особливо – довгостроковий

– переглядайте, навіть якщо немає явних проблем-зустрічайтеся періодично – ловите потенційно проблемні області.

4 – якщо виникли розбіжності з постачальником?

– Не біжіть відразу до нового – краще і простіше обговорити проблеми зі старим: решеніевероятно

5 – Пошук нового постачальника цей час і гроші – а велика знижка не означає краще. Постачальник з найнижчими цінами може не відповідати певним вимогам, наприклад, до асортименту або якості.

– якщо ви стрибаєте від одного постачальника до іншого в пошуках кращої ціни – можливо, ви втрачаєте більше, ніж купуєте.

Ділові переговори, основні поняття (перша частина) >>>>

Правила ведення ділових переговорів з клієнтами, партнерами та інвесторами

Чи збираєтеся на зустріч з діловим партнером? Чи не хочете втратити великого клієнта? А може бути, шукаєте інвестора для свого інтернет-магазину? Тоді прочитайте нашу статтю і будьте у всеозброєнні!

У цій статті ми розповімо, як підготуватися і вести переговори з партнерами, інвесторами і клієнтами. Це абсолютно різні ситуації, в яких ми радимо вам вибирати певні тактики поведінки. І лише одне залишається незмінним: бездоганний зовнішній вигляд, ввічливість і професіоналізм.

Підготовка до переговорів

1. Визначте мету, яку ви хочете отримати в результаті переговорів. Це може бути укладання угоди, нового договору, отримання коштів, угоду про співпрацю. В процесі переговорів не дозволяйте собі відступати від мети (можливі незначні поступки, але не більше).
2. Підготуйте кілька варіантів розвитку переговорів – в залежності від того, яку лінію буде гнути співрозмовник (не забувайте, що у нього теж є своя мета). Відрепетируйте їх заздалегідь, щоб не потрапити в халепу.
3. Подбайте про зовнішній вигляд. Чим важливіше переговори, тим бездоганні ви повинні виглядати.

   Ніяких футболок та шортів для чоловіків (краще діловий костюм або хоча б сорочку з класичними джинсами) і декольте з міні – для жінок. Для прекрасної статі також необхідний помірний непомітний макіяж: бойове розфарбування індіанця не підходить. Начищене взуття і доглянуті руки завершать ваш образ.

4. Візьміть з собою необхідні атрибути: щоденник і ручку – для записів, візитки і буклети, презентацію в ноутбуці – для представлення компанії, пляшечку води – промочити горло, бланки договорів – раптом знадобляться! А ось телефон вимкніть, щоб не відволікатися.

Порада: постарайтеся призначити зустріч на вашій території: в офісі інтернет-магазину. Це додасть вам впевненості. Якщо співрозмовник наполягає на нейтральній території – кафе, наприклад – виберіть знайоме місце. Якщо доведеться грати на чужому полі – підготуйтеся вдвічі старанніше.

Переговори з партнерами

Вашим партнером може бути новий постачальник, підприємець з суміжної тематики або просто зацікавлена ​​особа, з яким ви вирішили почати новий проект.

Це гра на рівних – обидва партнери зацікавлені, як кажуть, “у взаємовигідній співпраці”. Це означає, що ніхто нікому нічого не винен, обидва співрозмовники знаходяться в однакових умовах.

Від вас вимагається дотримання основних правил.

Отже, правила успішних переговорів включають в себе наступні пункти:

1. Говоріть чітко, що не вкладайте в слова подвійний сенс. Вам сподобається, якщо ваш потенційний партнер буде говорити натяками і туманними фразами? Ото ж бо ж. Ведіть себе так само: якщо сказали “А” – значить, це “А”, а не “Б” або “В”. Особливо ретельно дотримуйтеся цього правила в письмових угодах. Можна, звичайно, наставити в договорі зірочок і прописати половину умов дрібним шрифтом, але чи захочуть потім мати з вами справу? Чутки в бізнес-середовищі розходяться швидко: не губіть свою репутацію.
2. Будьте чесними . Правдиво розкажіть про свій інтернет-магазині, опишіть переваги і недоліки, поділіться перспективами і планами на майбутнє. Розповідайте все, крім стану банківського рахунку 🙂
3. Уточнюйте. Буває, що співрозмовник сам виражається туманно, щось недоговорює або перескакує з теми на тему. Не соромтеся перепитувати й уточнювати – можливо, в деталях собака і зарита.
4. Будьте ввічливі. Навіть якщо ваш передбачуваний партнер нижче вас за соціальним статусом, не допускайте сарказму і панібратства: будьте підкреслено коректні. Невідомо, як повернеться життя в подальшому: може бути, сьогоднішній молодик ракетою злетить вгору, а у вас, навпаки, справи підуть не так гладко. Словом, пам’ятайте про українське прислів’я «не плюй в колодязь – стане в нагоді води напитися”.
5. Не намагайтеся перетягнути ковдру на себе. Є думка, що чим нахабніше поводитися на переговорах, чим активніше “продавлювати” собі вигідні умови – тим краще. В топку таких порадників: так ви тільки заробите репутацію хамського типу, з яким каші не звариш. А чутки в бізнес-середовищі … ну, далі ви зрозуміли.
6. Дружба – дружбою, а тютюнець нарізно. Досвідчені підприємці кажуть, що з друзями та добрими знайомими потрібно бути найбільш обачними. Воно й правда: одному складніше відмовити, простіше поступитися і сподіватися на його порядність. А результат може бути непередбачуваним. Довіряй але перевіряй!
7. Робіть записи. Це правило, до речі, характерно і для наступних розділів нашої статті. Заведіть звичку записувати на переговорах найбільш важливі тези. Вони стануть в нагоді вам після зустрічі, коли ви будете підводити підсумки. Та й на завершення переговорів не зайвим буде проговорити основні моменти і уточнити, чи правильно ви один одного зрозуміли.

Порада: не падайте духом, якщо знайти надійного партнера вийде не з першого разу. Люди різні: у кожного своє бачення ситуації, свої методи ведення бізнесу, свої цінності, в кінці кінців. Те, що нормально для вашого співрозмовника, може виявитися неприйнятним для вас. Головне – знайти людину, з яким ви будете на одній хвилі – з таких виходять найкращі партнери!

Переговори з інвесторами

Зовсім інша ситуація: ви залежні від інвестора, а точніше – від його грошей . Ми вже писали про те, як знайти інвестора для інтернет-магазину. Залишилося зрозуміти, про що ж з ним говорити і як поводитися:

1. Чи не хваліться. Інвестори – серйозні дядьки, вони ведуть переговори постійно і здатні розкусити будь брехня. Уявляєте, скільки разів вони чули розмови про те, що “у нас найкращий стартап”, що “скоро ми обов’язково розкрутимося” і “порвемо ринок”? У кращому випадку такі розмови викличуть посмішку, в гіршому – з вами відмовляться працювати. Вам доведеться по-справжньому зацікавити співрозмовника, щоб отримати бажане – кошти на розвиток бізнесу.
2. Чи не блефуйте. Якщо у вас нуль початкового капіталу, відсутні однодумці і партнери, немає інших інвесторів – так і скажіть, можливо, ваша сила зовсім в іншому. Пам’ятайте, що всі слова перевіряються – жоден інвестор не вкладатиме гроші, не перевіривши стартапера під мікроскопом.
3. Давайте конкретику. Чи не “мільйони обороту коли-небудь потім”, а “ми вийдемо на такий-то оборот через рік: ось розрахунки, ось бізнес-план”. Чи не “у нас найкращі постачальники”, а “ось список наших постачальників: ось договори, ось зобов’язання, ось поручительства”. Чи не “ми працюємо по всій України”, а “ми здійснюємо доставку в такі-то міста, ось список”. Ну і так далі.
4. Говоріть про переваги вашого бізнесу. Що толку плакати, що справа йде погано, податки підвищуються, конкуренти долають – минулого тижня відкрилося ще пяток інтернет-магазинів, і все по вашій тематиці? Інвестори прекрасно знають, як важко вести в нашій країні малий бізнес. Налаштуйтеся на позитивний лад: розкажіть, чим конкретно ваш магазин відрізняється від інших і що конкретно ви робите, щоб залишатися на плаву.
5. Не сваріть конкурентів. Це для вас фірма “Роги і копита” – прямий суперник, а для інвестора – всього лише ще одна компанія (а можливо, і більше: хто знає, може бути, інвестор співпрацює і з ними теж?). Якщо у вас є гарантії, що ви приберете з ринку конкурента – так і кажіть, підкріплюючи доказами. Якщо є конкурентні переваги – скажіть, які. Бізнесмени оперують цифрами, а не емоціями. А ще краще – подружитеся з конкурентами, проведіть крос-маркетингові акції і розкажіть про це інвестору.
6. Чи не підлабузнюйтеся. Інша крайність – з самого початку переговорів прийняти підлесливий тон і в усьому погоджуватися з інвестором. Навіть якщо ваш співрозмовник набагато досвідченіший – ведіть себе гідно. Проявіть себе як справжній бізнесмен: з честю відповідайте на незручні питання, покажіть свою компетентність і знання ринку, проявіть лояльність до конкурентам.

Порада: будьте чесними, говоріть всю правду – це краще, ніж похвальбушкі і непомірне почуття власної важливості. Інвестор може подумати, що має справу з самовпевненим молодиком, і відмовиться вам допомагати.

Переговори з клієнтами

Ура, на вашій вулиці перекинулася вантажівка з клієнтами! До вас звернувся чоловік, який бажає купити велику партію товарів – можливо, за оптовою ціною. У будь-якому випадку ця співпраця обіцяє вигоду, тому вам потрібно зустрітися і обговорити всі деталі.

В якійсь мірі ваша позиція в цих переговорах теж залежна: якщо клієнт великий і перспективний, не можна його втрачати . З іншого боку, він сам звернувся до вас – значить, теж зацікавлений.

А значить – буде велика гра, і тільки від вас залежить, чи станете ви переможцем!

1. Будьте ввічливі. Дотримуйтесь правил ділового етикету: це покаже клієнту, що сервіс в вашому інтернет-магазині відмінний, і йому нема чого боятися надалі. А ви – сучасний освічений керівник, з яким приємно мати справу.
2. Говоріть правду. Не обманюйте, не кажіть про свою надприбутки і VIP-клієнтів, якщо таких немає. Перевірити це не так легко, але якщо обман розкриється – чутки в бізнес-середовищі поширюються зі швидкістю світла.
3. Блефуйте, але в міру. Так-так, це правило працює і у зворотний бік. Навіть якщо ви стрибаєте від радості, що можете отримати вигідного клієнта, не показуйте йому цього. Звичайно, говорити про те, що перед вашим офісом стоїть черга з інших бажаючих, теж не варто: дайте співрозмовнику зрозуміти, що він єдиний і неповторний, в той же час тактовно скажіть, що бізнес йде відмінно, і нестачі в клієнтах немає.
4. Дізнайтеся потреби клієнта. З’ясуйте, навіщо йому потрібно це співробітництво, які цілі він переслідує, чому вибрав саме вас. Так буде легше побудувати лінію розмови і вибрати вдалий тон.
5. Розкажіть про принципи роботи вашого інтернет-магазину, його корпоративну культуру. Наприклад, ви завжди оформляєте повернення – навіть якщо товари за законом можна не повертати, ви йдете назустріч клієнту. Або у вас є інший відмітний знак – фірмова упаковка, презенти в подарунок до замовлення. Дайте повну інформацію, щоб не допускати несподіванок в процесі роботи.

Порада: бережіть великих клієнтів, часом саме на них тримається весь бізнес в сфері e-commerce. Проводьте акції, розпродажі, робіть знижки, щоб зробити з випадкових покупців постійних. Не дозволяйте конкурентам переманити їх!

А що потім?

Отже, переговори відбулися. Ви вдарили по руках і домовилися (не будемо зараз розглядати випадки, коли угода не досягнуто). Що тепер робити?

1. Не підписуйте відразу договір, не починайте нових проектів – візьміть невеликий тайм-аут, щоб ще раз все обміркувати . Прислухайтеся до інтуїції – вона допоможе зрозуміти, чи варто починати справи з цим партнером. Задіюйте сарафанне радіо – наведіть про людину довідки. Але і сильно не затягуйте – запал може догоріти, а партнер – передумати. Два-три дні цілком достатньо!
2. Напишіть співрозмовнику електронного листа, в якому подякуйте за зустріч, ще раз відобразіть головні моменти і висловіть бажання швидше почати співпрацю. Про всяк випадок пропишіть цифри, про які йшла мова на переговорах (сума вкладень, кількість одиниць товару і так далі) – раптом співрозмовник зрозумів щось не так? Якщо раптом він не відповідає – почекайте день-другий і знову нагадайте про себе. Якщо знову тиша – краще відступити, ніж нав’язуватися. Все буває: ваш співрозмовник міг і передумати.
3. Коли почнете співпрацю, виконуйте свої обіцянки. Ви ж не дарма робили записи: періодично піднімайте їх і не відхилятися від заданого курсу. Не порушуйте домовленості – інакше чутки в бізнес-середовищі … ну і далі по тексту.

І на останок

Вдало провести ділові переговори – це лише початок довгої співпраці. Тепер все залежить тільки від вас (ну і ще від партнера). Удачі в просуванні!

Ділові переговори – правила, етика, форми, особливості ведення та організації

5 Липень 2023 1ps      

> Статті> Ділові переговори – правила, етика, форми, особливості ведення та організації

      

Як вести переговори?
Види і форми ділових переговорів
Правила і особливості
Професійна етика
Тренінги «Ділові переговори»
Висновок

Ділові переговори – форма ділового спілкування. Мета їх проведення – досягти угоди між тими, хто в них бере участь.

Ведення ділових переговорів необхідно для обговорення проблем, пошуку їх рішень, здатних задовольнити всі сторони переговорного процесу.

Сучасна ділова людина повинна знати всі нюанси і особливості їх проведення, щоб успішно розвивати свій бізнес.

Функції ділових переговорів:

• Інформаційна – в процесі спілкування може відбуватися тільки обмін інформацією;
• Комунікативна – налагодження нових відносин, ділових зв’язків;
• Контроль, координування дій – за наявності налагоджених ділових зв’язках партнери частіше просто уточнюють деякі моменти;
• Регулятивна – вирішення виникаючих проблем, для припинення спірних ситуацій.

Як вести переговори?

Проведення ділових переговорів, мета яких – зробити висновок вигідне для всіх сторін угоду – непростий процес. Він складається з декількох етапів. І кожен етап має свої особливості.

підготовка

Від цієї стадії залежить 90 відсотків успіху. На підготовчому етапі необхідно:

Визначити проблему, знайти тих, хто зможе розв’язати цю проблему:

• Зрозуміти інтереси всіх сторін, чітко сформулювати план, програму ділової бесіди;
• При необхідності підібрати представників делегації;
• Організувати зустріч, врахувати всі організаційні моменти, пов’язані з підготовкою до переговорного процесу.

прояснення

Потребує відповідного догляду поведінки. Не рекомендується відразу ж починати торгуватися. Спочатку необхідно налагодити контакт з партнером, дізнатися про те, які його інтереси.

висування пропозицій

Дозволяє вирішити спірні ситуації, нерідко виникають при діловій розмові. На даній стадії відбувається обмін пропозиціями, сторони визначають, в чому у них виникли непорозуміння.

торги

Сторони прагнуть досягти бажаної мети шляхом поступок, обміну того, що має різну ціну, цінність для кожної сторони.

Прийняття рішень

Передфінальна стадія переговорів. Не рекомендується поспішати. Краще ще раз подумати, чи вигідно досягнуту угоду чи ні.

Фінальна стадія – закріплення домовленостей

Вимагає обов’язкової фіксації досягнутого угоди, щоб уникнути відмови сторін від рішення, яке було прийнято на переговорах.

Види і форми ділових переговорів

Ділові переговори – це усна бесіда за особистої участі зацікавлених сторін. Вона може бути 2-стороннього або багатосторонній.

Ці види ділових переговорів можуть проводитися у формі спору, дискусії, переконливою, а також конструктивної чи інструктивно бесіди.

У свою чергу, багатосторонній ділову розмову може організовуватися ще і в формі наради, засідання, бесіди за так званим «круглим столом», презентації.

Найбільш часто зустрічаються форми ділових переговорів

Сторони обмінюються думками. Процес взаємний. Кожна зі сторін приймає на озброєння всі висловлені міркування, позиції, факти, незалежно від того, хто є їх автором.

Передача інформації з одного боку. Як правило, у формі настанови, інструкції. Мета – змусити іншу сторону прийти до бажаного угодою.

Схиляння співрозмовника до бажаної мети шляхом переконання з використанням логічних міркувань, що мають вагу аргументів, серйозних для вирішення конкретної проблеми фактів.

Іншими словами таку форму ділових переговорів можна назвати словесним змаганням. Кожна зі сторін намагається відстояти свою думку.

Різновид спору, але більш м’якого, так як при дискусії відстоювання позиції відбувається на основі аргументів, доказів, перевірених фактів.

Також розрізняються наступні види ділових переговорів:

• Офіційні – по протоколу, відповідно до суворої процедурі;
• Неофіційні – невимушена бесіда, яка не закінчується підписанням тих же договорів;
• Зовнішні – з партнерами по бізнесу, клієнтами компанії;
• Внутрішні – всередині організації.

Правила та особливості ділових переговорів

Правила ділової поведінки на переговорах, якщо говорити про культурний аспект, специфічні, на що впливають певні чинники. Приклад – правила можуть залежати від норм поведінки учасників переговорного процесу, обумовлених їх національної, громадянської приналежністю.

Так, правила ведення переговорів серед бізнесменів західних держав не завжди сумісні з «установками», прийнятими в азіатських країнах.

Тому, якщо необхідно досягти угоди з іноземним партнером, головним правилом проведення ділових переговорів є облік культурних, національних та інших особливостей тієї країни, громадянином якої є ваш партнер.

Основні правила ділових переговорів

Збір інформації

Необхідно зібрати інформацію не тільки про партнера, його цілі, мотивації, а й опрацювати зміст майбутньої бесіди. Це правило необхідно дотримати на підготовчій стадії переговорного процесу.

Складання плану переговорів

Таке правило спрощує процес ведення ділової розмови, а також дозволяє мати під рукою шляхи вирішення конфліктних ситуацій, якщо такі виникнуть.

контроль середовища

Важливо правильно вибирати місце для організації ділових переговорів. На правильність вибору впливає умови, тривалість переговорного процесу, інші чинники. Цікавий факт! Практика показує, що той, хто займається організацією зустрічі, домагається на переговорах більшого успіху.

Стриманість при висловлюваннях протилежною стороною

Не відкидайте думки, ідеї опонента відразу ж, як він їх висловив. Рекомендується записувати їх, аналізувати, і, взявши ініціативу в свої руки, обговорити думки, ідеї опонента з ним.

Важливо! Обговорення легких питань необхідно провести на початку ділових переговорів. Це дозволяє створити сприятливу ділову атмосферу для вирішення більш складних проблем.

Особливості ділових переговорів залежать від тактики їх ведення.

• Ультимативна тактика передбачає жорстке ведення переговорів, коли одна зі сторін відразу викладає своє рішення. Результат – або опонент погодиться, або піде. Мінус – можлива втрата потенційного партнера.
• Тактика емоційних качель, коли використовуються прийоми, що дозволяють змінювати настрій опонента. Висловлюються то звинувачення, то приємні слова. Подібна поведінка заважає протилежній стороні зосередитися на своїй пропозиції. Результат – опонент погоджується на пропозицію за умови, що є психологічно нестійким людиною.
• Ультиматум, який пред’являється в кінці бесіди. Являє собою симбіоз двох перерахованих вище тактик. Спочатку спілкування, потім різкий ультиматум. Результат – ослаблений опонент погоджується на пропозицію.
• Метод нав’язування, коли зі сторін має на меті – зламати сценарій переговорів і нав’язати своє бачення ділової бесіди.
• Швидкий хід переговорів. Опонент налаштований на певну тривалість переговорного процесу, наприклад, на 40 хвилин. А інша сторона відразу ж заявляє, що переговори триватимуть всього 15 хвилин. І вона залишається у виграші, тому що підготовка переговорів була проведена нею з розрахунком на 15-хвилинний термін, а опонент готувався до 40-хвилинному розмови.

Професійна етика ділових розмов

Ділова професійна етика переговорів включає безліч правил, які обов’язкові для дотримання діловими людьми. До їх переліку входять норми етики ділової культури.

Остання являє собою культуру бізнесу, що виражається в методі самоорганізації, який спрямований на ефективність отримання прибутку від здійснюваної економічної діяльності.

З ділової культурою нерозривно пов’язаний етикет ділових переговорів, норми якого стосуються:

• Особливостей організації ділової зустрічі;
• Поведінки учасників переговорів;
• Вибору одягу і аксесуарів;
• Ритуалів вживання алкогольних напоїв;
• Речі, жестів і багато чого іншого.

Тренінги «Ділові переговори»

Як навчитися правильно і грамотно вести переговорний процес? У цьому можуть допомогти проводяться нашою компанією ефективні тренінги на тему ведення ділових переговорів, які дозволяють вивчити цю область ділової активності і застосувати отримані знання на практиці. Перелік тренінгів достатній, щоб освоїти техніку проведення успішних переговорних процесів, дізнатися про норми ділової культури і етикету.

Результат навчання – отримання досвіду ведення професійних ділових переговорів, складних і / або жорстких за своїми особливостями, освоєння манипуляторного поведінки та інших інструментів, здатних забезпечити 100-відсотковий результат, який ви бажаєте досягти.

висновок

Ведення ділових переговорів – непроста сфера активності бізнесменів будь-якого рівня. Організація, проведення переговорного процесу мають безліч особливостей, вимагає дотримання певних правил. Необхідно вміти грамотно вести ділову бесіду і домагатися поставленої мети.

Це, безсумнівно, досить специфічна сфера зайнятості ділових людей, яка має велику вагу в їх діяльності і впливає на розвиток бізнесу. Тому необхідно мати великий комплекс знань, володіти навичками, які дозволяють діловій людині успішно домагатися вигідного для нього угоди навіть на вельми складних ділових переговорах.

( 4 голос десятків, 4,25 з 5)
Завантаження …

в соціальних мережах:

Етикет ділових переговорів

Правила поведінки, які формує етикет ділових переговорів, покликані полегшити діалог між потенційними партнерами.

Дотримання прийнятих стандартів може сказати про співрозмовника більше, ніж він сам. З людьми, які дотримуються етикет проведення ділових переговорів, зазвичай простіше прийти до взаєморозуміння.

Отже, партнер може розраховувати на те, що умови контракту задовольнять усі сторони.

Етикет ведення ділових переговорів: загальні правила

Існують кілька загальних правил, які допоможуть вам налагодити контакт зі співрозмовником. Під час зустрічі необхідно запам’ятати кілька простих пунктів, які наказує дотримуватись етикету ділових переговорів:

• пунктуальність. Для ділових людей це одне з найбільш важливих якостей. Велику роль воно відіграє, якщо вам має бути зустріч з потенційним партнером. Запізнення може бути розцінено, як прояв неповаги;
• дотримання корпоративної етики. Не слід говорити зайвого. Співробітники будь-якого рівня під час діалогу повинні пам’ятати про те, що деякі відомості про діяльність компанії не підлягають розголошенню;
• прислухайтеся до співрозмовника. Під час бесіди говорити повинні обидві сторони. Етикет проведення ділових переговорів передбачає, що ви дасте висловити партнеру його думку, і прислухаєтеся до його доводам;
• одягніться на зустріч в строгий костюм. Представники сфери бізнесу цінують діловий стиль одягу. Тому дотримуйтесь негласне вимога до дрес-коду, коли збираєтеся на зустріч;
• викладайте думки чітко і грамотно. Не використовуйте зайві слова або фрази, які не несуть ніякого смислового навантаження. Говоріть правильно і намагайтеся донести до співрозмовника тільки важливу інформацію.

Ділові переговори: правила ділового етикету

Окремо розглянемо, як повинна бути організована зустріч, і який стиль поведінки слід використовувати в різних ситуаціях.

Головна вимога до організації зустрічі – попередня домовленість сторін про її проведення. Всі учасники переговорів заздалегідь повинні бути сповіщені про місце і час наради. На зустріч неприпустимо запізнюватися. Виняток можна зробити лише для форс-мажорних обставин, про які слід повідомити партнера по телефону.

В якості місця для проведення зборів найчастіше вибирають офіс приймаючої сторони. Іноді сторони вважають за краще зустрітися на нейтральній території і орендують приміщення в бізнес-центрі. Вкрай рідко серйозні домовленості обговорюють в неформальній обстановці.

Після того, як всі учасники зібралися на місці, необхідно представити їх один одному. Повноваження по знайомству лежать на керівнику приймаючої сторони. Він першим вітається і представляє людей, якщо вони не були знайомі. В першу чергу необхідно представити осіб, які вище за званням або старше за віком, потім інших.

Після обміну привітаннями боку сідають за стіл переговорів. Першим сідає керівник зустрічає делегації. На ньому ж лежать обов’язки по початку діалогу. Етикет ведення ділових переговорів рекомендує обмінятися кількома загальними фразами, після чого можна переходити до основної теми зборів.

Найважливіше під час зустрічі – здатність сторін прийти до взаєморозуміння і вміння слухати співрозмовника. На стадії обговорення необхідно дотримуватися встановлених норм спілкування:

• доносити до партнера всю важливу інформацію;
• не давати обіцянок, які буде складно або неможливо виконати;
• відмовляти в тих випадках, коли партнер пропонує вкрай невигідні умови;
• записувати внесені пропозиції та задовільні умови;
• прагнути налагодити діалог, навіть якщо співрозмовник не запропонував нічого путнього;
• спірні питання слід відкласти до кінця заходу.

Під час бесіди намагайтеся формулювати чіткі питання і виводите партнера на те, щоб він дав вичерпну відповідь. Не соромтеся задавати якомога більше уточнюючих питань. Від того, наскільки повними виявляться отримані відомості, залежить успіх угоди.

Починайте розмову з обговорення найменш важливих умов, поступово переходячи до більш істотним. Слухайте, що каже співрозмовник і враховуйте його думку. Якщо вас не влаштовує висунуте пропозицію, обґрунтуйте свою відмову і постарайтеся прийти до компромісу.

Після того, як за всіма пунктами порядку було досягнуто домовленостей, слід тут же скласти письмовий документ, що фіксує всі розглянуті умови. Це дозволить в подальшому уникнути непорозумінь. Під час завершення зустрічі необхідно подякувати партнера і висловити надію на подальше успішне співробітництво.

Етикет ділових переговорів: методи ведення діалогу

Під час зустрічі з потенційними партнерами слід не тільки пам’ятати про прийнятих правилах поведінки. Необхідно також заздалегідь визначитися зі стратегією, якої слід дотримуватися в ході переговорів. Фахівці виділяють кілька методів досягнення мети:

• м’який спосіб спілкування. При цьому способі людина прагне уникати конфліктних ситуацій і намагається догодити співрозмовнику. Метод добре діє в тих випадках, коли потрібно остудити запал партнера. Однак м’який стиль спілкування вкрай рідко гарантує, що керівник зможе домовитися про умови, які йому необхідні;
• жорстка розмова. Даний спосіб передбачає свідоме участь у конфліктах. Метод використовують люди, які звикли до агресивного стилю ведення переговорів. Але подібний спосіб спілкування може привести до того, що партнер відмовиться від укладання договору і вести подальшу співпрацю;
• принциповий підхід передбачає поєднання попередніх стилів поведінки. Це оптимальний варіант, який схвалює етикет ділових переговорів. У деяких ситуаціях потрібно проявити силу волі, в інших – м’якість. Це дозволяє досягти більш вигідних умов і поліпшити відносини зі співрозмовником.

Діловий етикет телефонних переговорів

Правила поведінки необхідно дотримуватися не тільки при особистому спілкуванні, але і при листуванні і веденні діалогу по телефону. Щоб бесіда розвивалася по правильному сценарієм, слід пам’ятати про правила, які передбачає діловий етикет телефонних переговорів:

• вірно обрана інтонація. Фахівці вважають, що 80% успіху – це правильно підібраний тембр голосу. Він здатний передати інформацію і створити у співрозмовника потрібний настрій;
• форма вітання. Етикет ділових переговорів встановлює кілька допустимих форм вітання людини. Якщо дзвоните ви, на початку бесіди обов’язково слід представитися. Назвіть ім’я, посаду, організацію, яку ви представляєте, а потім переходите до суті питання. Якщо дзвонять вам, також буде ввічливо відповісти на вітання і представитися;
• перехід до теми. Під час телефонної розмови не слід вимовляти загальних фраз. Поцікавтеся, чи зручно співрозмовника говорити, і поясніть мету дзвінка.

Ділові переговори будуються за встановленою етикетом схемою. Не намагайтеся здивувати потенційного партнера, він може цього не оцінити.

Краще дотримуйтеся запропоновані правила, щоб продемонструвати шанобливе ставлення і знання ділового етикету. Якщо ж вас не задовольнили результати зустрічі, не показуйте цього.

Не виключено, що на наступних зборах співрозмовник запропонує більш вигідні умови або прислухається до ваших аргументів.

Ведення переговорів як частину бізнесу

Переговори супроводжують людину протягом усього життя. Навіть якщо він не пов’язаний з бізнесом, йому доводиться домовлятися з близькими, дітьми або продавцями в магазині. Бізнесменам доводиться щодня взаємодіяти з замовниками, партнерами і клієнтами. Успішне ведення переговорів – навик, який потрібно розвивати кожному.

Поняття ділових переговорів

Ділові переговори являють собою засіб комунікації, метою якої є укладання угод. Ведення переговорів може виявити збігаються або кардинально відрізняються інтереси. Основна мета – донесення пропозицій від кожної зі сторін і досягнення згоди.

Партнери можуть швидко або з працею знайти рішення, а можуть і не досягти згоди. До зустрічі з партнером важливо розробити тактику і слідувати їй під час спілкування. Ведення ділових переговорів має на увазі проведення порівняльного аналізу різних аспектів проблеми і використання своїх правил. Основні стратегії ведення переговорів:

1. Конфронтаційна . Вона має на увазі активне протистояння сторін. У таких переговорах є переможець і переможений.
2. Партнерський підхід . Являє собою спільний аналіз, обговорення та врахування думок, висновок взаємовигідної угоди. Основна мета – пошук максимально вигідного рішення, запобігання і вирішення конфліктів.

Ведення переговорів вважається ефективним при таких результатах:

• прийняття рішення, яке максимально підходить партнерам;
• поліпшення або збереження колишніх відносин між сторонами.

Мистецтву ведення переговорів потрібно вчитися, навик набувається з досвідом і знанням тонкощів. Сьогодні існує безліч книг на цю тему, з’являються і онлайн-школи.

Він розробив курс по ділових переговорів. Його випускники отримують сертифікат. Курси дозволяють швидко і легко освоїти секрети успішних переговорів, виключити помилки і непорозуміння з партнерами.

види переговорів

Сьогодні використовуються кілька видів комунікації – ділова бесіда, комерційні переговори і ділову нараду. Під діловою бесідою мається на увазі розмову між партнерами. Зазвичай в ній беруть участь представники компаній. Вони обговорюють виниклі проблеми, розробляють шляхи їх вирішення.

Підготовка до ділової бесіди складається з трьох етапів – планування, збір, аналіз інформації з проблеми. При плануванні важливо передбачити можливі труднощі і знизити ризик заперечень іншої сторони.

Збір інформації – найбільш трудомісткий процес. потрібних даних залежить від рівня підготовки учасників, загальної інформованості. Зібрані дані повинні бути представлені у вигляді системи.

Несуттєві, даремні факти потрібно виключити.

Третій етап підготовки – аналіз зібраного матеріалу. Основна мета – зв’язати в єдине ціле інформацію з проблеми. При необхідності текст виступу редагується.

Комерційні переговори також вимагають підготовки основного змісту, питань, організації їх проведення (визначення часу і місця розмови).

Склад учасників комерційних переговорів зазвичай визначають сторони угоди. Підготовка до комерційних переговорів включає:

1. Пошук способів вирішення питання.
2. Аналіз і вибір способу вирішення проблеми (найменш витратного за часом і зусиллям) або вироблення альтернатив.

Ділова нарада – ще один вид ділових переговорів. Він являє собою обговорення будь-яких питань за участю колективу.

Перед нарадою визначається порядок денний і завдання, тривалість зустрічі, список учасників. Перед проведенням наради важливо підготуватися не тільки керівнику, а й учасникам диспуту. Зазвичай підбираються найбільш компетентні в питанні учасники, які здатні адекватно реагувати на зауваження й протилежні думки.

З чого починаються переговори

Важливий момент – місце зустрічі. Нерідко використовується нейтральна територія. Також допускається проведення телефонних переговорів. Однак оптимальний варіант – зустріч партнерів в знайомої їм обстановці.

Чому вигідніше ведення переговорів на своїй території? У приймаючої сторони є можливість запросити компетентного співробітника і порадитися з ним.

Психологічна перевага приймаючої сторони пов’язано зі звичною обстановкою, що додає впевненості. З’являється можливість вирішувати якісь термінові, виробничі питання, не перериваючи переговори.

Навколишнє середовище можна організувати так, щоб по можливості максимально зчитувати невербальну інформацію від опонентів.

Ще одна перевага – економія часу на підготовку. Всі організаційні питання вирішує друга сторона. Причому можна буде уважно вивчити середу, в якій працює опонент і вибрати оптимальний сценарій проведення переговорів.

Важливо знати, що перевага завжди у тієї сторони, яка добре підготувалася і зібрала необхідну інформацію по майбутніх обговоренню. До початку переговорів потрібно визначити:

• питання, за якими поступки неприпустимі і / або небажані.
• питання, за якими буде важко знайти взаємовигідні шляхи вирішення;
• обміркувати дії на випадок, якщо проведення переговорів зайде в глухий кут;
• компромісні пропозиції.

Початок переговорів – найбільш важливий етап. Сторони уточнюють інтереси один одного, розглядають різні точки зору, затверджують порядок денний, визначають час проведення переговорів, черговість виступу і участь посередників.

Кілька порад з ведення переговорів

Існує кілька принципів проведення переговорів:

1. Принцип розмежування. При переговорах важливо відокремлювати учасників від предмета обговорення.
2. Принцип інтересів. Сторони повинні зосередитися на результаті, а не на відмінності позицій.
3. Об’єктивність. Обговорення повинно будуватися на об’єктивних даних і їх обгрунтування.

Існує також стилі ведення переговорів. Перший – варіативний. Перед прийняттям рішення потрібно проаналізувати всі можливі варіанти, запропоновані сторонами. В процесі діалогу важливо з’ясувати:

• в чому полягає оптимальне рішення;
• від яких пропозицій можна відмовитися;
• якомога змінити рішення, якщо інтереси сторін не збігаються;
• на які вимушені поступки може піти кожен учасник;
• які аргументи можна використовувати для відхилення пропозиції.

Другий метод – інтеграція. Проводиться взаємозв’язок обговорюваної проблематики та похідних від неї суспільних потреб. Досягнення угоди в деталях стає необов’язковим. мета – донести до свідомості партнера загальну вигоду співпраці.

Третій метод – урівноваження. Потрібно підготувати докази, об’єктивну інформацію і переконувати на її основі партнера. При проведенні переговорів обов’язково приймається точка зору опонента, розглядаються проблеми отримання його згоди.

При підготовці враховуються можливі заперечення. Немає необхідності їх повністю відкидати, краще продумати власну реакцію на них. При негативній реакції можна перенести зустріч і з’ясувати, що послужило причиною такої поведінки.

Це можуть бути спроби уникнути необгрунтованого ризику або непоінформованість.

Останній метод – компромісний. При розбіжності інтересів найкраще досягати результату поетапно. Якщо згоди не досягнуто, звичайно партнери готові відмовитися від якихось пунктів. Тому до початку переговорів потрібно передбачити межі можливих поступок.

Принципи успішних переговорів

Сформувати сприятливий клімат на обговоренні дозволять такі правила ведення переговорів:

1. Раціональність . Сторони повинні визначити порядок ведення переговорів. Неприпустима нестриманість, перехід на особистості і інші дії, що руйнують відносини сторін. У несприятливих ситуаціях потрібно зберігати спокій, навіть якщо обстановка напружена до межі.
2. Етика ділового спілкування . Потрібно вчитися ставити себе на місце опонента, зрозуміти його точку зору і мотиви, які їм рухають. Після закінчення переговорів, особисті відносини між учасниками конфлікту має стати міцніше або залишитися на колишньому рівні.
3. Достовірність. Обговорювана інформація повинна бути максимально вірною.
4. Неприпустимо виявляти власну перевагу . Повчання і нотації завжди викликають відторгнення і роздратування опонента.
5. Терпимість. Різке неприйняття іншої думки – прямий шлях, що веде до розриву будь-яких відносин.