Як правильно пропонувати товар

Фрази для залучення клієнтів: приклади і репліки

Вітаю! У цій статті ми розглянемо основні фрази для залучення клієнтів, що стимулюють рівень продажів.

Сьогодні ви дізнаєтеся:

1. Чому так важливо використовувати правильні слова при розмові з клієнтом.
2. Приклади яскравих фраз, які привернуть увагу покупців.
3. Як правильно вести діалог.

Кожна людина, яка продає якийсь товар, а також пропонує послуги знає і розуміє важливість першого діалогу. Саме тому наскільки швидко продавець заслужить довіру покупця, визначить його потреби і допоможе з вибором, залежить рівень продажів, а відповідно і його зарплата.

На практиці виявляється, що роздобути розташування клієнта не так просто. Напевно кожен опинявся в ситуації, коли ви заходите в магазин, наприклад, за взуттям. При цьому ви самі не знаєте чого хочете, а в цей момент підходить продавець і каже заїжджену фразу «Що вас цікавить?». У цей момент більшість покупців відразу відповідає: «Я просто дивлюся», і виходять з магазину.

У цьому випадку продавець зробив кілька помилок, через які втратив клієнта. Але якби він був не таким нав’язливим, проявив креативність і заслужив вашу довіру, то, можливо, ви його вислухали, а він допоміг з вибором, після чого ви б купили взуття саме у нього.

Бувають ситуації, коли грамотно складені фрази для залучення потенційних клієнтів в магазин допомагають збільшити кількість проданого товару. У такому випадку доводиться придумувати слогани і цікаві вирази, поширювати рекламу. Їх мета – зацікавити клієнта і змусити дізнатися про вашу пропозицію більше.

Основне завдання фраз для залучення клієнтів – заволодіти увагою, домогтися розташування і втертися в довіру.

Основна помилка багатьох менеджерів з продажу – вони відразу намагаються продати товар. Такий прийом працює досить рідко, тому рівень продажів таких людей не дуже високий.

Як правильно використовувати фрази

Багато керівників помилково вважають, що працівники відділу продажів повинні максимум часу і уваги приділяти кожному покупцеві. У підсумку вони отримують результат, на який зовсім не розраховували.

Приклад. У call-центр надходять дзвінки від клієнтів і операторів зобов’язали максимально ввічливо спілкуватися з клієнтами, спробувати усіма можливими шляхами збільшити час розмови і пропонувати максимальну кількість продукції.

Керівники вважали, що завдяки цьому, дзвонив сподобається така увага, і він набуде максимальну кількість продукції.

На практиці це дало зворотний результат. Утворювалася черга серед тих, що дзвонили, після чого послідували скарги з приводу того, що дуже важко вийти на зв’язок з оператором. Крім цього, в ході «солодкаво» розмови у клієнта складалося двояке враження про компанію, яка хоче «впарити» багато продукції «стрибаючи для цього на задніх лапках».

Для того щоб дійсно збільшити рівень продажів, необхідно навчити співробітників основам правильного і ефективного спілкування з клієнтами. При цьому неважливо продаєте товар ви по телефону або спілкуєтеся особисто з покупцем.

Ми розробили невелику інструкцію, по якій ви без проблем навчіть свій персонал.

Крок 1. Вчимося класифікувати людей

Ви повинні пояснити своїм співробітникам, що існують різні типи покупців. Одним можна нав’язати якийсь продукт, а іншим ні. Одна категорія людей ведеться на одні фрази, а інша на інші. Тому дуже важливо розділяти покупців на категорії.

Їх не повинно бути більше 5, інакше це викличе плутанину у самих співробітників.

Пропонуємо наступну класифікацію:

1. Дівчата – це люди, яким порадили один певний товар. Вони не хочуть слухати порад, які їм дає продавець. Вони прийшли (подзвонили) щоб купити один певний продукт. Пропонувати їм щось інше просто немає сенсу, вони відмовлять.
2. Хлопці – це категорія людей, які не підходять під інші категорії.
3. Інженер – покупці, які знають, що саме хочуть придбати. Вони називають основні характеристики товару або конкретну модель.
4. Пан – людина, яка спілкується з продавцем технічною мовою, оперуючи цифрами. Він знає, який бренд або марка йому потрібна, але не може визначитися з моделлю.
5. Пані – люди, що говорять на мові емоцій. Вони хочуть купити щось стильне, красиве або ексклюзивне. Визначилися з брендом, але не вибрали модель.

Важливо усвідомити, що «дівчиною» може бути як представник сильної статі, так і мила дама. Категорії клієнтів не прив’язуються до підлоги людини, його соціальним статусом або віком.

Крок 2. Перед тим як пропонувати щось, даємо клієнту висловитися

На покупця не можна ні в якому разі відразу «нападати» зі своїми пропозиціями. Ви повинні зрозуміти, що саме йому потрібно. Для цього потрібно дати можливість клієнту розповісти, навіщо він прийшов або подзвонив.

Досвідченим шляхом було встановлено, що людині, для того щоб озвучити своє бажання і висловитися досить 72 секунд. Це усереднений показник, тому варто врахувати, що одним людям може знадобитися більше часу, а іншим менше.

Після того як ви вислухаєте клієнта, можна вступати в діалог. Що саме говорити ви повинні зрозуміти виходячи з того, до якої категорії відноситься покупець.

Наприклад , «хлопцям», після того як вони висловляться, потрібно сказати: «Я можу запропонувати варіант трохи дорожче, але він буде крутіше».

Якщо клієнт «дівчина» або «інженер», то від вас вимагається вислухати їх, прийняти замовлення і виконати його. Будь-які ваші пропозиції будуть в будь-якому випадку відкинуті.

Для «пані» підійде наступна фраза: «Можу запропонувати модель трохи дорожче, але вона розкішніше попереднього варіанту».

А «пан» оцінить репліку: «Є трохи дорожче, але це відмінна професійна модель».

Найбільш перспективними клієнтами вважаються «пан» і «пані». Саме з ними і потрібно працювати менеджерам.

Впровадивши таку систему классифицирования клієнтів, ви швидко зрозумієте, наскільки вона ефективна.

Фонові фрази і загальні приклади слів, які використовуються при роботі з клієнтом

Незалежно від того, що саме ви продаєте або яку послугу пропонуєте, клієнт повинен відчути вашу щирість. При цьому потрібно поводитися нестандартно, креативно і починати розмова не з реклами товару, а з простої розмови з покупцем.

Важливо не нападати на клієнта і намагатися викласти максимум інформації за мінімальний термін.

Для початку необхідно ставити питальні питання, тим самим ви виявите потреби клієнта:

• «Який відтінок цієї моделі вам більше подобається?»
• «Дуже зручна і практична річ! Вам так не здається? »
• «Чому ви зупинили свій вибір саме на цій моделі?»

Після питального поведінки, необхідно змінювати тактику і прояснити ситуацію за допомогою наступних кращих фраз:

• «Мені здається, чи ви сумніваєтеся в тому що …»
• «Скажіть, я правильно вас розумію …»

Дуже часто клієнт потребує поради продавця. У цей момент ви надаєте підтримку та допомогу наступними словами:

• «Якби я був на вашому місці, то не вагався ні хвилини»;
• «Я впевнений на 100%, що ви не пошкодуєте про свій вибір»;
• «У вас дуже хороший смак».

У разі виникнення будь-яких труднощів, ви повинні зайняти позицію розуміння. Після того як клієнт озвучить свою проблему, потрібно відповісти приблизно наступне:

• «Я вас дуже добре розумію, т. К. Моя знайома теж стикалася з подібною проблемою. Але вона знайшла вихід … »;

У своїй роботі продавці, менеджери і всі люди, які хотіли б залучити покупця, повинні пам’ятати, що в роботі не можна використовувати фразу «Вас щось цікавить?» і використовувати гнітючий погляд. Покупець автоматично відповідає негативно і йде.

Яскраві фрази, а також репліки рекламного характеру, які відмінно привертають увагу клієнтів

Найчастіше саме нестандартні фрази допомагають агентам з продажу знаходити нових покупців. Найчастіше такі фрази мають рекламний характер. Але не варто їх боятися. Наведемо кілька найбільш вдалих виразів.

фраза	її мета
«Ви вже стали учасником нашої акції?»	У клієнта виникає інтерес, він сам починає ставити питання і швидко зав’язується діалог
«Якщо ви порекомендуєте наш магазин своїм знайомим, то вам будуть нараховуватися бонуси, які можна використовувати при наступному візиті. Що ви про це думаєте?”	Дана фраза спонукає клієнта рекламувати ваше підприємство і здійснювати покупки в майбутньому
«Якщо вам необхідно порадитися з другою половинкою, то це можна зробити прямо зараз. Який номер телефону набирати? »	Дане висловлювання дозволить утримати клієнта і буде сприяти тому, що покупку здійснять саме у вас, а не в сусідньому магазині, наприклад
«Можна з вами порадитися?»	Завдяки цьому питанню ви домагаєтеся розташування клієнта, після чого легко налагодити відкритий діалог
«Зараз я назву загальну суму, яка включає в себе всі знижки»	Почувши фразу, клієнт розуміє, що торгуватися безглуздо і ціна остаточна, тому не задає більше ніяких питань, пов’язаних з ціною
«Я вас правильно розумію, ви хочете придбати за мінімальну ціну товар високої якості?»	Задавши таке питання, ви покажіть, що зацікавлені в потребах покупця
«Незабаром ми будемо проводити цікавий захід. Для вас зарезервувати місце? »	Подібні рекламні фрази доречні, якщо ви пропонуєте дорогий товар. На таких заходах покупці знайомляться з брендами і не відчувають обов’язки придбати що-небудь

висновок

Секрет професійного продавця полягає в тому, що він вміє правильно підібрати момент, коли підійти до клієнта і запропонувати свою допомогу. При цьому він підбирає потрібні слова, які виявляють його щиру зацікавленість.

Не бійтеся нестандартних ситуацій і частіше імпровізуйте! Ми впевнені, у вас все вийде!

Як робити допродажу ефективно: 4 техніки

Додатковий дохід найчастіше асоціюється зі збільшенням реклами. Питання в тому, який сенс додаткових вкладень.

Якщо Ви не використовуєте свої наявні ресурси в повній мірі. Наприклад, як побільше продати одному і тому ж клієнту. Звучить заманливо? Цьому і буде присвячена ця стаття.

Допродажу і як вибрати

Допродажу (в англійському cross-sell) – це один з маркетингових методів збільшення прибутку без витрат на рекламу.

Суть проста: до основного продукту пропонуються додаткові. Таким чином Ви економите на залученні клієнтів і збільшуєте прибуток приблизно на 30%.

Але все в залежності від ніші, яку займаєте. Крім того, націнка на такі товари, як правило вище, ніж на основний.

Ідеальні допродажу – це ті, які реально необхідні покупцеві до основного продукту.

Наприклад, до плаття – сумку, туфлі, шарфик, капелюх. До дизайн-проекту – допомога в поході по магазинах.

До дивану – крісло, ексклюзивну оббивку, плед. Все це може знадобитися покупцеві при купівлі основного продукту.

Зазвичай додатковий продукт нижче за вартістю від основного як мінімум удвічі, і на нього погоджуються близько 25% Ваших клієнтів.

Не випадково в супермаркетах на касі завжди стоять якісь додаткові пропозиції.

Навіть целофанові пакети – це крос-селл, до того ж, найбільш продаваний, а націнка на них може бути ще більше, ніж ми звикли (до 80%).

Ідеально, якщо кожен продукт буде доповнюватися іншим по стилю, функціоналу і ціноутворення на рівні.

Адже погодьтеся, якщо Ваш клієнт купує жарочні панель Bosh, запропонувати гриль більш дешевого бренду і не вписується в дизайн буде не до речі.

При цьому не варто розширювати продуктову лінійку занадто швидко – освойте один напрямок або додатковий продукт, а тільки потім інший.

У цій справі поспіх не помічник, адже Вашим менеджерам також потрібно встигати досконально вивчати новий продукт і з чим його пропонувати.

Це не все

Якщо до ноутбука запропонувати мишку це звичайна справа, то установка програмного забезпечення – не завжди.

Суть в тому, що можна здійснювати не тільки крос-селл товарів до товарів, але і допродаж послуг до товарів, і товарів до послуг.

Наприклад, при покупці кухні Ви можете запропонувати розробку дизайну зі знижкою. Ще одним прикладом може служити допродаж доставки або установка техніки.

І це не все. Ви можете пропонувати не тільки товари або послуги, які надає Ваша фірма.

Це може бути продаж додаткових послуг або товарів компаній-партнерів, з якими Ви заздалегідь кооперіруетесь.

Це ідеальний варіант для тих, хто вважає, що у нього в компанії немає і ніколи не буде допродаж.

Наприклад, на заправках основним товаром є паливо, але там же можна купити воду, їжу, каву, омивач для скла, гігієнічні засоби, іграшки для дітей, автозапчастини.

І в деяких навіть пральня є – все, що може знадобитися в дорозі. Але це ніби як сам лікар прописав. Тому ще один приклад.

Ви продаєте сукні, а в сусідньому магазині – сумки. Чому б не попрацювати разом? Звичайно, це вже крос-маркетинг (партнерський маркетинг).

Але допродавая їх товари або послуги, Ви також можете збільшити середній чек, або на край, просто обмінятися новими клієнтами.

Коли? Коли?

А ось і перший підводний камінь. Не всі застосовують cross-sell через нерозуміння в який момент це краще зробити.

Ще одна складність полягає в тому, що підприємці бояться бути нав’язливими і злякати клієнта.

Особливо складно новачкам. Адже їм ще потрібно самим зрозуміти, що вони не “втюхують”, а діляться кращим, корисним, необхідним.

Все просто: пропонуйте супутні послуги або товари тільки після того, як покупець погодився на покупку, а до роботи допускайте тільки навчених і замотівірованих співробітників (але про це пізніше).

Наприклад, пацієнт дзвонить для запису до пластичного хірурга, запропонуйте йому записатися на консультацію до косметолога вже після фінальної записи до хірурга.

Клієнт вибрав ноутбук, і тільки після його фінального “Беру”, Ви додатковим товаром пропонуєте мишку, чохол, сумку.

У разі інтернет магазину до сукні можна запропонувати туфлі і навіть палетку тіней або помаду.

Допродаж в інтернет-магазині

Найбільша помилка – пропонувати допродаж, коли клієнт ще не прийняв основне рішення “Брати чи ні”.

Так ми збиваємо фокус з прийняття рішення. І навпаки, після прийняття рішення людина знаходиться на піку емоцій і може здійснювати не завжди обдумані вчинки. Зараз кожен себе точно дізнався в цьому.

Хоча, наприклад, в інтернет-магазині це правило не завжди буде працювати. І допродаж може робитися в два етапи – як на прикладі вище при виборі товару, і вже фінально при оформленні замовлення.

техніки пропозиції

Як уже сказано, Ви можете просто продати більше. Головне не соромитися пропонувати.

Але і зробити це можна різними діями. Щоб не змішувати все в купу, розберемо техніки як зробити допродаж, кожну окремо з прикладами.

1. Усне пропозицію

Згадайте, купуючи косметику в аптеці, Вам напевно пропонували аскорбінку на здачу. Причому, робили це усно, і найчастіше на автоматі.

Хоча я особисто пам’ятаю, як в одній аптеці було програмне забезпечення, що показує що потрібно допродати клієнту, який купує саме дані ліки.

Фрази для стимуляції даної техніки допродаж найчастіше використовуються в спонукальної манері.

Так як клієнт вже в стані покупки і йому не потрібно давати думки для роздумування, його потрібно як футбольний м’яч, м’яко підштовхнути в ворота під назвою каса:

1. Часто до цього s___, беруть ще ось це. Подивіться.
2. Візьміть ще ось s__, Вам сподобається.
3. Без цього s___ покупка буде не повною.

Звичайно, пропозиція докупити в форматі питання теж допускаються, але має воно меншу ефективність.

Хоча в разі коли клієнт налаштований до Вас негативно, вони як мінімум згладжують кути:

1. Щось ще?
2. Показати Вам гаманець, який підходить під Вашу сумку по дизайну?
3. У нас з’явилася новинка s____. Бажаєте подивитися?

2. Мерчандайзинг

Я вже приводила в приклад товари на касі супермаркетів. Але зараз звертаю увагу на цьому особливе.

Адже часто навіть самим продавцям не потрібно робити нічого, щоб клієнт підійшов до каси з чимось ще крім основної покупки. Втім, це також хороший варіант, якщо Ваші продавці так собі.

Мерчандайзинг – це ціла наука. Тому рекомендую до прочитання нашу статтю, для розуміння фундаменту.

По темі: Правила мерчандайзингу: невидимий, але корисний.

Але якщо коротко, допродажу потрібно розміщувати поруч з зонами основного продукту або прямо біля каси на рівні витягнутої руки, щоб клієнт легко взяв і пішов далі.

Допродаж в офлайн магазині

З останнього, я пам’ятаю як мене мотивувати на покупку якийсь ексклюзив на касі.

Це була жуйка зі смоли, вартість якої, до речі, вище звичайної в 3 рази. Так що я потрапила на цікавості покупця.

Але знову ж таки, попит народжує пропозицію. І я б не витрачала гроші на непотрібний, нецікавий для мене товар.

3. Бандл

Ви можете об’єднати між собою два або кілька продуктів, і виставити їх на продаж комплектом (в професійній сфері називається Бандл).

Найчастіше Ви можете спостерігати такі пропозиції на різні свята, де все відразу упаковано у вигляді подарункових наборів.

Мотиви покупки такої пропозиції можуть бути різні. Наприклад, Ви допомагаєте покупцеві вибрати подарунок.

Або з іншого боку, зробити більш вигідну покупку, адже як правило, саме на бандли ставиться спеціальна вартість за те, що клієнт бере все відразу разом (залишає більше грошей у Вас).

бандл

Але найсмішніше, що не обов’язково робити знижку. Ви можете просто зібрати бандл з основного продукту + продукту, якого немає окремо на полицях / прайс-листах.

Так клієнт не зможе самостійно підсумувати вартість і зрозуміти, що вигідніше і яка справжня знижка.

Або Ви можете зробити те, що одне без іншого зовсім не працює або псує загальну картинку.

Наприклад, магазини нижньої білизни використовують спеціально ексклюзивні кольори для своєї продуктової лінійки, щоб клієнт купував цілий комплект, а до нього ще піжаму і пеньюар.

4. Рекламні акції

Знижка на другий товар, 2 товари за ціною 1, знижка на кожну наступну товар в чеку – дуже складно відмовитися від таких пропозицій.

До того ж, якщо клієнт розуміє свою вигоду, він буде повертатися в Вашу компанію знову і знову.

В першу чергу, така допродаж повинна бути реалізована через рекламний матеріал.

І в ньому обов’язково стежте за візуальною складовою, щоб покупцеві все було гранично ясно, і він не зламав собі мозок. Як хороший приклад мені подобається реклама Bosch.

Акції

А вже в другу чергу така допродаж може здійснюватися за допомогою персоналу.

І як Ви вже знаєте, в залежності від ситуації пропозиція може бути не тільки в кінці, але і десь в середині розмови, якщо клієнт сумнівається або взагалі не чув про акцію. наприклад,

1. У нас сьогодні діє знижка 50% на лазерну епіляцію при проведенні будь-якої іншої процедури в нашій клініці. Наскільки це цікаво?
2. Купуючи кухню українського виробника в цьому місяці, на покупку духової шафи діє знижка 30%. Ходімо, покажу моделі.
3. Якщо Ви візьмете ці дві речі, то третя на вибір буде безкоштовною.

B2B допродаж

Окремо я розповім про допродаж для b2b-бізнесу. У них беруть участь дві юридичні особи.

Наприклад, послуги дизайну, створення сайтів, або продаж будівельних матеріалів іншої компанії. Додаткові продажу в цьому випадку можуть принести значний дохід.

труднощі в тому, що рішення про покупку практично ніколи не буває спонтанним.

Тут обійтися тільки знижками не вийде, адже більшість фірм піклується про якість придбаних товарів чи послуг, від яких залежить їхній дохід.

Однак, юридичним особам зазвичай цікава співпраця з урахуванням довгострокових перспектив, адже зміна постачальника або, наприклад, творця сайту може звести нанівець попередню роботу або привести до збою в графіку.

Тому необхідно мислити, як Ви можете бути краще і зручніше конкурента. Наприклад, оптовим покупцям буде дуже до речі склад для зберігання продаються Вами матеріалів.

Або знижка на сайт-дзеркало або оформлення соцмереж при створенні свого основного порталу.

Партнерський маркетинг також цілком можна впровадити. Наприклад, якщо Ви займаєтеся організацією конференцій, чому б не запропонувати гала-вечеря від іншої компанії, яка за цю рекомендацію Вам дасть не кволий відсоток.

Фрази для допродаж:

1. Ви плануєте гала-вечерю? Ми можемо порекомендувати одну перевірену фірму – давно з ними працюємо і жодного разу вони нас не підвели.
2. У Вас є склад для зберігання обладнання? Можемо запропонувати 2 варіанти зберігання.
3. При замовленні сайту за тарифом “Мега” Ви отримаєте ще піврічний абонемент на seo-просування. Розповісти докладніше?

цвях програми

Навіть якщо у Вас інтернет-магазин, в якому враховані всі прийоми допродаж, або невелика торгова точка з ідеальним мерчандайзингом.

Та хоч сторінка в Інстаграм або кафе, Вам все одно для більш високої ефективності потрібно навчити менеджерів, які будуть взаємодіяти з клієнтами, підтверджуючи замовлення або вибираючи покупки.

Для цього прописуються скрипти допродаж – спеціальний сценарій, якій з максимальною вірогідністю доведе клієнта до покупки.

Офіціант повинен знати, коли запропонувати тістечко до кави, а коли запитати “Повторити чи замовлення?”, І взагалі, що це потрібно робити.

Або при підтвердженні замовлення оператор колл-центру повинен розповісти про товар акцією.

А менеджер з продажу повинен швидко орієнтуватися в продуктовій лінійці і знати який додатковий товар або послугу клієнт із задоволенням купить на додаток до основного.

За все це і відповідає скрипт допродаж, який, до слова, можна замовити у нас.

Потрібен готовий скрипт продажів?

Замовте індивідуальну розробку в нашій компанії

Без шаблонів і конструкторів

Безкоштовна коригування

Навчання Ваших менеджерів

дізнатись детальніше

Крім того, велике значення має мотивація співробітників – кожен повинен розуміти свою вигоду.

Тоді Вашим клієнтам будуть завжди посміхатися і нагадувати про акції, пропонувати додаткову продукцію.

Мотивація може бути як матеріальної, так і нематеріальної. Адже хтось бажає отримати премію, а хтось мріє про додаткове вихідному. Все індивідуально.

Коротко про головне

Техніка допродаж повинна бути досконально продумана. Установка “продавати більше” не скаже Вашим продавцям рівно нічого.

Плюс Ваші співробітники зароблять невроз від нерозуміння – коли, як, що? Потрібно виробити чітку систему, яка повинна складатися з продукту, механіки пропозиції і мотивації.

І я розумію, що дана тема не така проста, як я її описую, тому обов’язково прочитайте ще один наш матеріал на цю тему.

По темі:
Cross sell і Up sell: тепер у Вас точно будуть купувати більше
Методи продажів: ТОП-11 від кращого продажника

Це погляд на цей же підхід, але під іншим кутом і з покроковим прикладом як складати таблицю допродаж для менеджерів.

Як навчитися продавати – управляємо продажами

• 1 Види продажів
• 2 Як правильно продавати товар в інтернеті – рекомендації експертів
• 3 Як правильно запропонувати товар покупцеві
• 4 Як презентувати товар – ази ведення переговорів
• 5 Як навчитися продавати товар, якщо немає досвіду

Більшість підприємців цікавить, як навчитися продавати.

Що необхідно знати і застосовувати на практиці, щоб досягти успіху в цій справі? Адже кожна людина різний – у кого-то талант і здібності спілкуватися з людьми більш розвинені, а кому-то така наука дається дуже важко. У будь-якому випадку, осягнути премудрості продажів можна. Головне – бажання, прагнення і завзятість.

Розберемо, як навчитися продавати, навіть якщо ви ніколи не працювали в сфері торгівлі.

види продажів

Виділяють кілька варіантів продажу, складових базову основу ведення будь-якого бізнесу в сфері торгівлі. Всі вони мають чіткі характеристики і специфічні особливості.

Продажі бувають:

• активного типу – найскладніші і трудомісткі. При цьому забезпечують найефективніший результат. Вони складаються з пошуку потенційного покупця, відпрацювання процесу продажу, складання бази клієнтів і її активну розробку
• пасивні – вони передбачають від продавця здійснення активних вчинків. Як правило, ініціатива виходить від самого покупця. Приклад – торгівля в магазині або супермаркеті. Принципова відмінність – орієнтування на вже готового до здійснення угоди, споживача;
• прямі – угода, орієнтована на конкретного покупця. Це – виставки, презентації, рекламні та промо-заходи. Тут відбувається прямий контакт цільової аудиторії і продавця, минаючи посередників;
• непрямі – найпоширеніший варіант, популярний у багатьох торгових фірмах і компаніях. Основні їх прояви – дилерська мережа, франчайзинг. Прямої прив’язки до кінцевого споживача немає, але заходи, що сприяють активізації цього процесу, присутні.

Як правильно продавати товар в інтернеті – рекомендації експертів

Розглянемо, як вести продажі за допомогою інтернет-ресурсів. Зазвичай люди роблять покупки таким способом, тільки якщо добре знають бренд.

В основному, покупки відбуваються на сайтах, які вже відомі, розкручені і мають велику кількість користувачів. Не менш важливий і позитивний рейтинг в мережі.

А як бути тим, хто тільки пробує себе в цьому бізнесі? Відповідь очевидна – дотримуватися правил успішної торгівлі в інтернеті:

• якість товару – це основна вимога. Тільки в цьому випадку аудиторія зростатиме, рейтинг збільшуватися, а популярність – набирати обертів;
• починати з пропозиції товару, який вже знають – безглуздо позиціонувати невідомі бренди, коли ви новачок в цій сфері і не маєте високий ступінь довіри;
• робіть мінімальну націнку – це стане запорукою успішного старту;
• намагайтеся вибирати тільки унікальний товар – якщо він далекий від ідеалу, постарайтеся зробити його таким. Знайдіть в ньому те, що можна класифікувати як перевага – неповторна технологія виготовлення, якісна збірка, натуральні матеріали, незвичайний дизайн, низька вартість;
• не шкодуйте фінансових вливань в розпочату справу – чим більше інвестицій, тим швидше підуть продажу.

Як правильно запропонувати товар покупцеві

Формула продажів складається з декількох елементів, основний з яких – пропозиція. Тут важливо відразу ж привернути увагу опонента і сформувати у нього інтерес до подій. Зустрічають по одягу – це як раз про правила першого кроку. Тут все, як при першому знайомстві – потрібно поставити запитання так, щоб він не відлякав, а розташував до себе потенційного клієнта.

Можливо три варіанти розвитку подій:

• питання закритого типу – передбачає тільки дві відповіді – позитивну і негативний. Його завдання – викликати людини на діалог. Потрібно бути гранично акуратним і точним у висловлюваннях – нічого зайвого, все конкретно і по справі;
• такий вигляд – відкрите питання. Його мета – отримати від співрозмовника максимум інформації і дати йому висловитися. Вітається на початку і середині спілкування;
• питання-альтернатива. Функціональне призначення – дозволити людині зробити вибір. У момент постановки питання необхідно надати кілька варіантів вибору. Виникає ситуація, коли покупець думає, що рішення прийняв він сам. Насправді, ми розуміємо, що його рішення буде саме таким, яке потрібно нам. Актуальний в середині діалогу, коли назріла потреба повернути розмову в потрібне русло.

Уміння грамотно розподіляти питання дозволить зробити так, що перший крок не стане останнім, і процедура просування товару перейде в наступну стадію – презентацію. Розглянемо ситуацію більш детально.

Як презентувати товар – ази ведення переговорів

Презентація будь-якого продукту або послуги – це багатоетапний процес, в ході якого опонента описують або демонструють об’єкт продажу. Кожен знає, що краще один раз побачити, ніж багато разів слухати. Але показувати теж потрібно вміти – у споживача не повинно залишитися жодного сумніву, що цей продукт йому необхідний – причому потрібен саме цей варіант продукту.

Щоб презентація пройшла успішно, керуйтеся основними правилами менеджменту:

• акцентуйте увагу на вигоді, яку клієнт буде мати, якщо укладе угоду саме у вас – позначте, як покупка вплине на життя опонента, які привілеї вона йому забезпечить;
• грамотно виділяйте цільові сегменти аудиторії – потреби, смаки і бажання у всіх різні. Грунтуючись на специфіці товару, підбирайте групи людей, яких він зможе зацікавити. Складно продати, наприклад, окуляри того, у кого хороший зір;
• вмійте передбачити заперечення – особливо, якщо в них є логіка.Самая часта причина відмови від покупки – вартість. Тут найбільше заперечень. Майте на презентації економічне обґрунтування цього факту;
• поясніть співрозмовнику незрозумілі для нього слова і терміни. Важливо робити це максимально тактовно – у людини не повинно скластися думки про власну дурість і неосвіченість;
• хваліть товар акуратно – тут вкрай важливо дотримуватися почуття міри. Якщо похвали надмірні – це обов’язково викличе недовіру. Проводячи презентацію, логічно не тільки уявити всі переваги, але і приділити увагу недоліків;
• дайте можливість вибору – наявність декількох аналогових позицій збільшить шанси на вчинення правочину;
• презентуйте аргументовано – людську свідомість влаштовано таким чином, що йому цінно розуміння факту, що продукт популярний і подобається іншим людям. На доказ затребуваності надавайте реальні відгуки, сертифікати. Відмінний ефект забезпечать фото і відео звіти;
• під час демонстрації характеристик продукту залучайте в процес потенційного клієнта – давайте йому пробники, пропонуйте самостійно протестувати товар. На практиці переконавшись в його перевагах, покупець вже не захоче з ним розлучатися;
• стимулюйте до придбання – даруєте подарунки, надайте знижку. Маленькі приємні презенти і бонуси люблять все.

Як навчитися продавати товар, якщо немає досвіду

Жодна людина не народжується зі здатністю рекламування і з розумінням того, як зробити процес продажів максимально ефективним. Цьому можна і потрібно вчитися. Фахівці в сфері торгівлі, мерчандайзингу та ведення бізнесу, рекомендують зосереджуватися на наступних моментах:

• завжди бути готовим до спілкування з потенційним покупцем – для цього потрібно отримати про предмет продажу максимум інформації. Підготовка в даному випадку – запорука успіху. На перших порах можна практикувати домашні репетиції рольового спілкування з уявним покупцем. Це додає впевненості в собі, формує грамотну мовну подачу матеріалу;
• відслідковувати продукцію конкуруючих брендів, моніторити їхню цінову політику – в разі, якщо ваша ціна на товар нижче – це незаперечний аргумент на користь покупки в очах споживача. Якщо вище – ваше завдання переконати співрозмовника в виправданості такої вартості;
• намагатися завжди бути чесним у спілкуванні з клієнтом – сучасні покупці часто не менше підковані, ніж продавці. Вони можуть відразу відчути, що їх намагаються обдурити. Дотримуйтесь простим правилом: хочеш мати постійних клієнтів – говори тільки правду;
• не можна змушувати покупця чекати – завжди дотримуйтеся домовленостей по часу. Якщо мова йде про інтернет-спілкуванні – подбайте про те, щоб замовник в будь-який час міг зв’язатися з вами;
• пам’ятайте персональні дані клієнта – будь-яку людину можна розташувати до спілкування, якщо ви звертаєтеся до нього по імені;
• практикуйте систему заохочень і бонусів – завжди приємно отримати додатково щось в подарунок. Навіть, якщо його всього лише календарик або кулькова ручка – людина зрозуміє, що він вам не байдужий, і оцінить, що ви працюєте з повною віддачею;
• намагайтеся завжди робити тільки хороше враження на співрозмовника. Доброзичливість, впевненість в собі, ввічливість і відмінний настрій здатні розташувати навіть найвибагливішого клієнта;
• практикуйте групове спілкування – працювати одночасно з декількома людьми набагато легше. Психологи стверджують, що відмовитися від покупки при сторонніх складніше, ніж при особистому спілкуванні – один на один з продавцем;
• кожен день новий замовник – це потрібно взяти за правило. Звичайно, у всіх бувають моменти, коли рівень продажів знижується. Використовуйте час, що звільнився з користю – моніторьте газети, приватні оголошення в інтернеті. Будь-яким способом намагайтеся розширити базу клієнтів;
• періодично міняйте стратегію – іноді цього достатньо, щоб кількість вдалих угод знову збільшилася.

І, нарешті, головна заповідь. Якщо незважаючи на всі старання ви не отримали потрібний результат, не засмучуйтеся. Зірвалася угода – це завжди неприємно. Але тут важливо розуміти, що найцінніший у житті досвід – власний. А саме він досягається шляхом проб і помилок, аналізу ситуації, що склалася і пошуку ефективного виходу з неї.

https://www.youtube.com/watch?v=NjSxYejNb-I

Уміння продавати – це основа будь-якого типу бізнесу. Чим би не займався чоловік, приватна компанія, комерційне підприємство – в будь-якому випадку вони роблять продажу. Цим процесом можна і потрібно вміти управляти, робити його максимально результативним, постійно вдосконалювати свої продажні навички.

Як продати дорогий товар: 11 способів переконання

Одного разу відомий американський менеджер Бак Роджерс зауважив: «Погано підготовлений торговий працівник ображає покупців і марно витрачає їх час».

Особливо це стосується тих продавців, які пропонують своїм клієнтам дорогі товари.

Погодьтеся, щоб купити, наприклад, жувальну гумку або шоколадку, на обдумування йде кілька секунд. Будь ласка, не шкода.

А ось зважитися на придбання квартири в центрі міста – тут вже мова йде про тижні, а то й місяці. І буде дуже прикро, якщо менеджер з продажу відпрацює «вхолосту», розписуючи клієнту одні принади життя в самому центрі мегаполісу.

“Дякую кеп. Але цього якось мало ».

Клієнт без покупки, а продавець – без грошей.

Специфіка продажів дорогих товарів має ряд своїх особливостей. Тут не працюють методи і прийоми реалізації простих речей.

Сьогодні ми хочемо розповісти про те, як продавати такі товари кінцевому споживачеві за допомогою тексту. Ви дізнаєтеся 11 способів, які допоможуть переконати потенційних клієнтів.

Які товари ми будемо називати «дорогими»?

Мова йде про дорогі речі в сегменті B2C. Це можуть бути автомобілі, яхти, нерухомість, брендовий одяг, ювелірні прикраси, антикваріат, елітні меблі …

Все те, за що клієнту доведеться викласти велику суму грошей.

Звичайно, дорогі товари зустрічаються і в сфері B2B (обладнання, транспортні активи, сировинні бази і т.п.). Але це трохи інший напрямок продажів – свій процес прийняття рішення. Ми обов’язково поговоримо про нього іншим разом.

Зараз наше завдання полягає в тому, щоб реалізувати елітний предмет торгівлі приватній особі.

1. Детальна презентація

Це те, про що ми говорили на самому початку. Для того щоб продати шоколадний батончик, не потрібно багато часу і надмірних зусиль. В принципі, відсутня необхідність в «тоннах» інформації. Досить головних переваг і хорошого оффера.

Але чим дорожче товар, тим серйозніше і детальніше повинна бути його презентація. Тут клієнта вже цікавить кожна дрібниця, будь-яка, навіть найменша деталь.

Саме уявлення товару на порядок складніше.

Текст повинен передавати максимально повну інформацію, яка буде цікава потенційному клієнту. Природно, в межах розумного (не впадаючи в крайності, що, скажімо, в шкіряному дивані є наповнювач білого кольору).

2. Точні цифри

Намагайтеся вказувати точні і «докладні» цифри. Застосування всіляких «заокруглень» тут неприйнятно. Якщо стартова пропозиція – 18 038 гривень, то не потрібно штучно занижувати ціну до рівної цифри – 18 000 гривень.

Запам’ятайте, чим «рівніше і глаже» зазначена сума, тим більше питань і недовіри вона викликає.

Ще один прийом – бажано прописувати знижки і акції в грошовому вираженні, а не у відсотковому. Припустимо, «знижка на цю модель – 3500 гривень», а не «пропонуємо знижку 7% на цю товарну позицію».

Погодьтеся, 3500 гривень «виглядають» набагато привабливіше, ніж 7%.

3. Виключення «дешевих» оціночних ступенів

По-перше, не варто відверто порівнювати пропонований товар з його аналогами з інших магазинів (в стилі «наш автомобіль набагато крутіше, ніж ____, який виставлений у наших« сусідів »).

По-друге, намагайтеся уникати в тексті будь-яких оціночних ступенів. Вони можуть помітно знизити ефективність продає тексту.

наприклад:

«Так, ви можете знайти туфлі подешевше. Але це буде вже не Christian Louboutin ».

«Вас не влаштовують дешеві аксесуари, як у всіх? Шукаєте запонки дорожче? ».

4. Відповіді на питання

Відразу готуйтеся до того, що питання з боку клієнта обов’язково будуть. Втім, вони бувають навіть у процесі продажу звичайних товарів, але не в такій кількості. Завдання продає тексту – передбачити їх (дати повну відповідь).

Що варто враховувати?

Для початку усвідомте той факт, що клієнт вже в якійсь мірі підготовлений – озброєний знаннями.

Так, припустимо, якщо чоловік купує собі новий автомобіль, то він точно знає, як ним керувати, і на які технічні характеристики слід звернути пильну увагу.

Простіше кажучи, потрібно детально вивчити товар і поставити себе на місце клієнта. Потім підготувати список питань, які можуть послідувати з боку потенційного покупця. І прописати в тексті відповіді.

5. Майбутня економія

Як показує практика, людина швидше прийме позитивне рішення про покупку, якщо йому запропонувати економію (його часу, сил, грошових знаків). І менш дієвим буде пропозиція «товар + ПОДАРУНОК».

Це можна представити таким чином:

«Ви купуєте наручний годинник ____, і отримуєте в подарунок – стильний затиск для банкнот».

«Ви купуєте наручний годинник ____, які прослужать вам багато років з ідеальною точністю до секунди. А це значить – ви приїжджаєте завжди вчасно на важливі зустрічі і справляєте враження серйозного пунктуального людини ».

Звичайно, другий варіант набагато «об’ємніше». Але це спеціально для того, щоб показати вам основну суть.

Думаємо, напрямок зрозуміло.

6. Ліквідація психологічних бар’єрів

Іноді у клієнта, який вже налаштувався на серйозну покупку, виникає певний психологічний бар’єр. Він не дозволяє йому легко сказати вам «ТАК».

Згадайте свої емоції, коли чим ближче вас «підводили» до покупки, тим сильніше формувалися сумніви ( «а чи потрібно воно мені», «може, не варто поспішати», «у мене ще є час подумати» і т.д.).

Хороший текст, повинен долати бар’єри за допомогою цікавих доводів.

В якості таких аргументів можна використовувати:

• Отримання нового статусу ( «ви купуєте легендарний RollsRoyce, який коштує майже в кожному гаражі голлівудських селебріті»).
• Вигідну складову ( «це ж Юстина Копані – її роботи з кожним новим днем ​​підвищуються в ціні, уявіть, скільки картини будуть коштувати через кілька років»).
• Нові можливості ( «стаючи власником цього СУПЕР-байка, ви можете вже через 2 місяці спробувати свої сили – взяти участь в щорічному змагання ____»).

Це лише маленька частина з того, що можна запропонувати клієнтам. Шукайте і знаходьте своє рішення.

7. Технічні характеристики і вигоди

Про це всі знають, але багато або благополучно забувають, або не зовсім правильно розуміють.

Якщо текст, що перераховує одні технічні характеристики, він не буде показувати високий результат (як і менеджер з продажу, який знає основні «дані» товару, але не робить з них відповідних висновків).

Тільки вигоди, і все для клієнта:

«Ці сережки виготовлені з червоного золота 585 проби, тому ваші вушка отримають надійний захист від подразнень і будь-якого іншого дискомфорту».

«Квартира розташована фактично в трьох хвилинах ходьби від станції метро, ​​завдяки чому ви швидко і легко зможете дістатися в будь-який район міста, минаючи всі пробки».

8. Престиж власника

Відмінний спосіб зробити акуратний «натиск» на потенційного клієнта.

Купівля дорогих товарів передбачає формування або посилення престижу нового власника.

Все елементарно. Якби мова йшла про прості речі, то, швидше за все, цей прийом можна було б назвати «соціальними доказами».

Але ми пропонуємо дорогий товар. І відгуки «Петі, Свєти, Вови» – не підходять.

Значить, будемо по можливості використовувати гучні імена:

«У цьому будинку вже купили квартири такі зірки кіно, як ____».

«Цей костюм особливо популярний серед французьких світських левиць. А з самої Франції, як відомо, і починається мода ».

«Так, краватка коштує $ 1200. Але, якщо ви дивилися останню серію фільму про Джеймса Бонда, то помітили, що головний герой доповнював свій образ такої ж моделлю ».

9. Включення емоцій

Всі ми знаємо, що чим довше часу людина проводить з товаром, тим важче йому з ним розлучатися. Стандартна ситуація, коли нас просять потримати річ в руках або приміряти сподобалося пальто.

В продає тексті такий підхід виключений. Але ми не впадаємо у відчай і підключаємо маленьку хитрість – словами запалюємо емоції.

«Подивіться, як виблискують діаманти. А це всього лише фотографія. Але ж діаманти – це живі камені. Тепер уявіть, як вони заграють на вашому пальчику ».

10. Дотримання ввічливості

Текст, що не повинен агресивно «втюхати» клієнту дорогий товар (за принципом «там грошей багато, можна з розгону пропонувати купити»).

Це особлива культура ввічливості, яка не сприймає крайнощів (до речі, про те, як поводитися до заможних людей, ми вже розповідали в статті « Як спокусити VIP-клієнтів за допомогою тексту» ).

Деякі переступають межу дозволеного. У підсумку – клієнт читає нахабні вмовляння або благальні прохання. Втім, результату все одно не буде.

Тільки гідність, ввічливість, делікатність і пильну увагу на клієнта.

11. Продаж кільком особам

Буває так, що товар вибирають відразу для багатьох осіб (сім’ї, двох закоханих, друзів).

Наприклад, квартиру часто купують молоді сім’ї, автомобілі міняють з появою дітей, елітні апартаменти знімають для проведення вечірок з друзями.

Продавець (в нашому випадку – текст) повинен переконати купити товар не одну людину, а відразу групу осіб. Це досить складне завдання, оскільки рішення тут приймає кожен по-своєму.

Припустимо, ви продаєте яхту сімейного типу. Що можна запропонувати чоловікові? Перше – це унікальні «робочі» показники і швидкість. А ось жінку зацікавить комфорт перебування, зовнішня і внутрішня обробка, простір для дітей.

Текст, що повинен знаходити правильні аргументи для кожної людини, який, так чи інакше, приймає рішення про покупку.

Це важливо.

Післямова

Продаж дорогих товарів вимагає серйозного ставлення. Не можна розслаблятися, вважаючи, що дорогий товар набувають багаті люди – відповідно, вони простіше і швидше приймають позитивне рішення про покупку.

Клієнт, який вирішив витратити значну суму грошей, хоче чітко розуміти – ЧОМУ цю суму він повинен віддати саме вам.

Відповідь на це питання – і є суть продає тексту.

На цьому все.

Весняного і завжди сонячного вам настрою.