Співбесіда на менеджера з продажу

Проходимо співбесіду на менеджера з продажу: секрети успіху

У цій статті ми дамо вам пораду про те, як проходити співбесіду на менеджера з продажу , а також розповімо, як «правильно» відповідати на питання. Інформація про особливості співбесіди буде цікава як фахівцям з досвідом, так і початківцям продавцям.

Цікаве по темі : Чому затягується час пошуку роботи? Отже, порядок пошуку роботи, в тому числі і на посаду менеджера з продажу, на сьогоднішній день такий:

• ви шукайте підходящу вакансію в інтернеті;
• заповнюєте і відправляєте резюме на вподобану вакансію;
• вам дзвонять і запрошують на співбесіду на посаду менеджера з продажу.

Як пройти співбесіду на менеджера з продажу?

В першу чергу на співбесіді оцінять зовнішній вигляд. Для того, щоб справити необхідне враження, дотримуйтеся ділового стилю одягу, тримайтеся впевнено і дружелюбно – всім своїм виглядом ви просто зобов’язані викликати прихильність до себе людей.

Завдання фахівця з підбору персоналу під час бесіди – оцінити ваші професійні навички. Вас можуть розпитувати про те, чим ви займалися на попередньому місці роботи, тому продумайте заздалегідь, що ви будете говорити про свою попередню діяльність.

Ваші відповіді обов’язково повинні відповідати написаному в резюме, інакше успішно пройти всі етапи співбесіди на менеджера з продажу не вийде.

Згадайте всі свої обов’язки, а потім зіставте їх з вимогами на вакансію в інтернеті. Випишіть на листок паперу і запам’ятайте відповіді на питання про посадові обов’язки, що містять 2-3 фрази або виразу, які вжив роботодавець у вимогах до кандидата.

Якщо вас будуть питати про особисті якості, ви можете згадати ініціативність, комунікабельність, навички переконання, стресостійкість, доброзичливість. Попередня підготовка допоможе вам проходити співбесіду швидше і успішніше.

Можуть питати про вашу продуктивності праці, а саме про те, скільки клієнтів ви могли відвідати за тиждень скільки продажів робити щодня або на яку суму (якщо ви працювали в роздробі).

На це питання найкраще відповідати правдиво чи говорити про стабільні середніх або трохи вище середніх результатах (навіть якщо у вас були значно вище), щоб надалі у роботодавця не було щодо вас завищених очікувань або вимог (якщо ви претендуєте на аналогічну посаду).

Якщо вас запитають про ситуаціях, коли ви не впоралися або серйозно помилилися, про помилки краще не розповідати. Скажіть, що «зараз не можете пригадати таких випадків». А ось про свої удачі і успіхи в продажах варто згадати і розповісти про пару випадків (але не зловживайте, інакше ваше «почуття власної гідності» буде виглядати з боку як хвастощі).

На питання про те, як часто ви відвідуєте співбесіди на менеджера з продажу або коли були на них в останній раз, можна відповісти, що «мене запросили ще на одну зустріч». Однак в цьому випадку вас можуть запитати куди саме.

На це можна не називати назву компанії і сказати, що «компанія також займається продажем побутової техніки» або ж що другий роботодавець, який вас запросив на співбесіду за аналогічною вакансії, також представляє «відомий бренд модного одягу».

Співбесіда: менеджер з продажу. питання рекрутера

• Що вам подобається в продажах? (в роботі продавця, в професії) – від вас хочуть почути, що ви любите спілкуватися з людьми;
• Клієнт не дивиться вам в очі. Чому, як ви думаєте? – перевіряють, наскільки ви добре розбираєтеся в людях. Ви повинні назвати причину: клієнт щось приховує, обманює, втомився, йому не цікавий розмова тощо.
• Чому одні продавці продають значно більше, ніж інші? – перевіряють ваш рівень відповідальності і націленість на результат (успіх). Ви повинні розповісти в чому причини успіху в продажах, згадати якості (працездатність, клієнтоорієнтованість, цілеспрямованість, уміння вибудовувати довірчі відносини з клієнтом та ін.), Які допомагають його досягати. Ні в якому разі не потрібно говорити про наявність клієнтської бази, гарного району або везіння.
• Як ви зрозумієте, що перед вами успішний продавець? – від вас чекають кількісні показники успішність – обсяг продажів, сума виручки, відсоток якості, кількість допродаж тощо.

Часто кандидата просять продати ручку або будь-якої іншої предмет. Суть цієї простої завдання дізнатися, наскільки ви знайомі з етапами продажів і вмієте ви їх застосовувати. Як це зробити, дивіться відео:

Тепер ви знаєте, як проходить співбесіду на менеджера з продажу, і зможете зачарувати будь-якого кадровика. Якщо ви сумніваєтеся в своїх знаннях в області продажів, на нашому сайті ви можете безкоштовно ознайомитися з ними в онлайн-курсі навчання для менеджерів з продажу.

Відомо, що на посаду продавця беруть абсолютно різних людей, без переваг за віком, національністю або підлозі.

На вакантне місце візьмуть активної людини, яка хоче працювати, у якого «горять очі», який вміє робити приємне враження, пов’язане говорить і посміхається. Якщо ви зможете все це показати своїм зовнішнім виглядом, вас обов’язково візьмуть на роботу.

Бажаємо Вам завжди успішно проходити співбесіду і не тільки на менеджера відділу продажів!

Як проводити співбесіду з менеджером з продажу 2023 (тест)

Як проводити співбесіду з менеджером з продажу? Питання не пусте, так як вам належить з’ясувати ефективність потенційного співробітника, від якої безпосередньо залежить виручка компанії.

Ще більше ідей для зростання виручки можна отримати на наших  авторських безкоштовних вебінарах  від компанії  Ой-Лі . Реєструйтеся прямо зараз.

Читайте в

• Як проводити співбесіду з менеджером з продажу: профіль посади
• Як проводити співбесіду з менеджером з продажу: особливості прийому на роботу
• Як проводити співбесіду з менеджером з продажу: груповий відбір
• Як проводити співбесіду з менеджером з продажу: індивідуальний відбір
• Як проводити співбесіду з менеджером з продажу: специфічні вміння
• Як проводити співбесіду з менеджером з продажу: переговори про зарплату
• Як проводити співбесіду з менеджером з продажу: навикових модель

Перш ніж проводити співбесіду з менеджером, необхідно скласти профіль посади співробітника. Справа в тому, що в цій сфері сформувалися свої спеціалізації.

І це, не кажучи вже про те, що персонал комерційного підрозділу має різні рівні підпорядкованості та функціоналу: рядовий продавець, керівник групи / старший продавець, керівник відділу, комерційний директор.

Хороші новини полягають в тому, що існує стандартний шаблон профілю, який підійде для будь-якого з них. Наводимо цей шаблон

• хантер (холодний дозвон, колл-центри);
• Клоузер (позиція щодо закриття первинних угод);
• аккаунт-спецілісти / фермер (фахівець по роботі з поточної базою);
• продавець-консультант;
• торговий представник і т.д.

• дозвон по холодній базі;
• дозвон теплою базі;
• дозвон по поточній базі;
• обробка заявок з сайту;
• занесення інформації в 1С;
• робота з CRM системою;
• прийом вхідних заявок;
• складання звітності;
• організація навчання;
• проведення зборів;
• аналіз даних;
• виміри показників і індексів розвитку;
• робота з вхідним потоком клієнтів;
• викладка товару і т.д.

• вік;
• компетенції.
• досвід;
• освіта;

• система винагороди;
• умови праці;
• робочий час.

Вам належить проводити співбесіду з різними видами фахівців. Об’єднує їх одне – вони або були, або будуть, або вже є менеджерами з продажу.

Їх прийом проводиться з урахуванням рівня посади.

Комерційний директор

Беремо готового співробітника з досвідом управління структурами, що включають в себе від 15-20 чоловік. Шукайте його в компаніях-конкурентах, або в бізнесах зі схожою схемою закриття угод.

Керівник відділу продажів (РОП)

Тут теж потрібно зрілий фахівець з хорошим досвідом. Можна його схантіть як і комерційного директора. Але не обмежуйте себе тільки цією можливістю. Професійного Ропа можна підшукати не тільки «по знайомству», а й шляхом стандартного індивідуального або конкурсного набору.

Старший фахівець / керівник групи (в підпорядкуванні 3-4 співробітника)

Тут доведеться проводити співбесіду з досвідченим менеджером, якого знаходить ваш HR. Потім ставимо його на посаду рядового продавця і при належному прогрес просуваємо його на позицію старшого через 1-3 місяці. Якщо хочете швидше, пошукайте також і серед своїх підлеглих.

Телемаркетолог, хантер, торговий представник, Клоузер, фермер

Залежно від сегмента шукайте людини без досвіду, але з необхідними компетенціями, з досвідом і компетенціями. Останній варіант більш кращий, так як в цьому випадку вистачить і адаптаційного тренінгу з подальшим тестом, що охоплює всі розділи підручника по продукту.

Якщо з зовнішнім виглядом продавця все більш-менш зрозуміло, і загострювати на цьому увагу не варто, то на його особистісних якостях зупинитися варто було б.

Саме особистісним рисам характеру підлеглих керівники відділу продажів або власники бізнесу схильні приділяти увагу найменше.

А тим часом саме непорозуміння підлеглих з клієнтами позбавляють компанію, що працює з преміальним сегментом, здебільшого виручки.

В преміальних продажах нічого робити заздрісним людям. Всякий раз, коли продавець бачить покупця вдвічі-втричі, а то і в десятки разів багатшими його самого, покупця, готового витрачати на дрібничку, он-продавець відчуває, м’яко кажучи, обурення з цього приводу.

Як би він не намагався приховати своїх почуттів, зробити йому це все одно не під силу. Покупець прочитає це як на виразі обличчя менеджера, так і в його манері розмовляти і презентувати продукт – продати в цьому випадку йому навряд чи вдасться.

Чи готові і далі жертвувати клієнтами?

Віддавати перевагу в виборі персоналу краще мотивованим на особистісний ріст співробітникам, ніж схильним до нарікання на вселенську несправедливість. Це стане в нагоді, коли будете проводити співбесіду.

Проводити індивідуальну співбесіду з кандидатів в менеджери з продажу потрібно за дещо іншою технологією. Вона передбачає більш глибоке дослідження професійних навичок і особистості здобувача. Його мета знайти рядового успішного продавця з релевантним досвідом роботи зі складними продуктами.

► 1. Можна проводити індивідуальну співбесіду з менеджером, стартувавши з перевірки ключових якостей продавця: амбіційність, націленість на результат, здатність адекватно реагувати на зміни, здатність до навчання.

Як проводити співбесіду з менеджером з продажу? Тільки, з’ясувавши його потенціал. Саме перераховані 4 якості є найбільш багатообіцяючими в людині, який прийшов найматися до вас в комерційний відділ.

Для того, щоб зрозуміти, наскільки амбітний чоловік в своїх починаннях, спершу поставте йому запитання, яку з останніх цілей, поставлених перед собою він виконав. Причому це має бути матеріальна мета: купити квартиру, машину і т.д. Поцікавтеся також, скільки часу знадобилося здобувачеві на реалізацію задуманого.

Націленість на результат з’ясовується за допомогою непрямого питання, який може звучати так: «Що вам найбільше подобалося в роботі на колишньому місці?» Ставлячи це питання, ви шукаєте «людей результату», а не «людей процесу».

Останні легко ідентифікуються за відповідями типу, що їм подобалося спілкуватися з клієнтами, їздити на зустрічі, проводити презентації.

А ось орієнтовані на результат можуть без купюр вам заявити, що найбільше їм подобалося дізнаватися, що гроші від покупця надійшли на рахунок компанії.

Зміни – невід’ємна частина продажів. Уміння приймати їх, працювати і отримувати від них вигоду свідчить про «гнучкості» натури. Намалюйте перед людиною картину, в якій йому доведеться змінити функціонал: доставити товар самому, зайнятися холодним обзвоном, знайти клієнта і т.д. Подивіться на його реакцію.

Що стосується здатності до навчання, то тут в цілому все набагато однозначно, ніж з попередніми 3 якостями. Дайте людині матеріал, наприклад, підручник з продукту, адекватні часові рамки і потім проведіть тестування. Якщо правильних відповідей буде не менш 80%, то здобувач цілком навчаємо.

► 2. Проводити співбесіду з менеджером з продажу значить визначити, чи має продавець досвід в релевантний сфері компанії. Не сподівайтеся, що торговець пилососами, швидко спіткає премудрості реалізації рекламних площ.

Якщо берете людей не зі своєї сфери, уточніть з якою цільовою аудиторією він взаємодіяв. Як був збудований бізнес-процес. За яких каналах притягувався трафік.

Наприклад, той, хто продавав автомобілі може бути зовсім непоганий в області нерухомості.

► 3. Нехай кандидат розповість про те, які показники він виконував на попередньому місці роботи. Скільки дзвінків здійснював, скільки зустрічей проводив, яка була його конверсія в рахунок на оплату. У кожній галузі існують свої стандарти праці. Звіряйте відповідь здобувача з ними. Він повинен бути здатний витримати вашу навантаження.

► 4. Подивіться, наскільки зрілою людиною є кандидат. Під зрілістю розуміється почуття відповідальності і обов’язковості. До речі, в якості індикатора можна використовувати такий кількісний показник як вік. Зазвичай люди до 23 років в силу природних причин не володіють достатнім рівнем зрілості.

► 5. Зверніть увагу на освіту людини. У нього має бути вища освіта. У деяких сферах кращим буде навіть вища технічна. Запитайте, чому вчили, як навчався, як закінчив, які предмети викликали інтерес.

Якщо кандидат навчався чогось і як-небудь, або взагалі купив диплом це спливе. Пам’ятайте, що вищу освіту має таку здатність – піднімати загальний культурний рівень людини, розвивати гнучкість розуму, розширювати кругозір.

► 6. Попросіть розповісти здобувача на посаду про його попереднього працедавця. Якщо лає, то буде в наслідок лаяти і вас. Та й працювати буде неважливо. Всі сили підуть на конфлікти.

Рада наостанок перед тим як проводити співбесіду з менеджером: ніколи не показуйте свою зацікавленість в кандидата.

Проводити співбесіду з менеджером з продажу потрібно, перевіряючи наявність специфічних професійних умінь. В основному це знадобиться при прийомі Ропа або старшого фахівця.

Вони повинні:

1. Вміти працювати з CRM;
2. Користуватися лійкою;
3. Розуміти, навіщо потрібні такі показники, як довжина угоди, середній чек, конверсія в воронці;
4. Вміти складати звіти, аналізувати і працювати з пайплайн;
5. Контролювати виконання бізнес-процесу і оптимізувати його в разі потреби;
6. Розбиратися в тому, що таке показники NPS , LTV, ARC, CRR

Якщо майбутній співробітник плутається в «свідченнях» з цих питань, то він досить фаховий.

Коли мова йде про індивідуальний співбесіді, а не груповому наборі, завжди дійте обачно і холодно. Пам’ятайте, що зараз в країні настали часи ринку роботодавця, а не працівника. Тому підіть декільком рекомендаціям.

1. Ніколи не домовляйтеся про зарплату на першій зустрічі.
2. За результатами тестування виявите слабкі місця кандидата і вкажіть йому на них.
3. Поясніть схему окладу, у відповідність з якою претендент зможе отримати необхідну винагороду при досягненні певних результатів.

Потрібно сформувати навикових модель для співробітників вашої компанії, і під час співбесіди тестувати кандидатів на відповідність цієї моделі. У різних сферах потрібні різні навички. Обов’язково – знання 5 етапів продажів. У роботі з кінцевими споживачами (сегмент В2С) це запорука закриття коротких угод.

Довгі угоди в В2С відрізняє більш висока ціна, і тому покупцям треба подумати. Менеджеру потрібно буде підготуватися, проявити експертність, домовитися про зустріч (тест-драйв, перегляд квартири, примірка) і провести переговори.

Коли компанія працює з малим та середнім бізнесом в сфері В2В, то угоди будуть схожі на попередні. Навички менеджера при роботі з великими компаніями розширюються – він повинен вміти вести переговори з особою, яка приймає рішення.

Ми розповіли про те, як проводити співбесіду з менеджером з продажу. Розробіть профіль посади і враховуйте специфіку посади при інтерв’ю.

Допоможіть нам робити статті ще якісніше.
ПОСТАВТЕ ОЦІНКУ ОЦЕНИТЕ Завантаження …

Як пройти співбесіду на менеджера з продажу? Питання та відповіді

Щоб підібрати персонал, рекрутеру необхідно провести співбесіду. Зустріч потенційного співробітника і майбутнього роботодавця, як правило, проводиться за допомогою діалогу.

Завдання рекрутера – з’ясувати всі ваші позитивні і негативні якості, визначити професіоналізм і компетентність. Після співбесіди рекрутер прийме рішення – чи підходить кандидат для вакансії чи ні.

У цій статті ми розповімо, як пройти співбесіду на менеджера з продажу. Давайте дізнаємося, з якими питаннями може зіткнутися потенційний співробітник.

Менеджер з продажу: хто це

В першу чергу – це продавець, який вміє грамотно, красиво і смачно розповісти про товар. Якщо за кордоном менеджери можуть управляти цілими відділами, то в України визначення професії трохи перекручене.

Спочатку співробітник не тільки продавав, а й регулярно проводив аналіз. Він відзначав зростання або падіння обсягу продажів, контролював відвантаження матеріальних товарів.

Зараз цю професію модифікують, і більший упор робиться на відточування ораторської майстерності.

Менеджер є фахівця, на якого покладено відповідальну робота – ведення продажів фірми. мета співробітника – грамотно запропонувати товар покупцю, а потім і вигідно продати. Давайте дізнаємося, як пройти співбесіду на менеджера з продажу.

Щоб успішно пройти співбесіду на менеджера з продажу, потрібно знати, якими якостями повинен володіти фахівець. Запорука успіху в професії – вміння перевершувати себе, знати психологію клієнта і прагнути до постійного кар’єрного росту. особливість “продажника” – необмежений заробіток, який залежить тільки від укладених угод.

• Менеджер з продажу – спікер і майстерний оратор. Він повинен вміти розмовляти з будь-якими клієнтами, грамотно передавати інформацію щодо продукту.
• Прагнення і мотивація. Багато компаній пропонують відмінні умови для роботи: оклад + відсоток з кожної угоди. Це означає, що фахівець може заробляти стільки, скільки сам забажає. Одне “але”: менеджер повинен постійно розвивати свої сильні сторони, працювати над недоліками і аналізувати свої провали.
• Бути активним. Ви не пройдете співбесіду на менеджера з продажу, якщо будете мляво відповідати на питання рекрутера. У кожну компанію потрібні активні, життєрадісні фахівці. Причина проста: “продажник” працює з клієнтами безпосередньо і нерідко від його настрою і позитиву залежить фінансове зростання компанії.
• Стресостійкість. Клієнти бувають різні, і приймати цей факт дуже важливо. Професійний менеджер ніколи не зациклюється на негативі, вміє легко відкидати конфліктні ситуації і вирішувати спірні питання.

Як підготуватися до співбесіди?

Ми пропонуємо вам список питань для співбесіди на менеджера з продажу. Скористайтеся радою, щоб рекрутер зауважив вашу кандидатуру: заведіть блокнот, запишіть питання, зазначені нижче, а потім дайте відповідь чесно, красиво і грамотно на них в письмовому вигляді.

Вивчіть уважно всі ваші фрази, позбудьтеся від слів-паразитів і жаргонів. Відрепетируйте відповіді перед дзеркалом або іншому, при цьому не бійтеся проявляти креативність, додаючи додаткову інформацію. Ви також можете записати свій монолог на диктофон і прослухати постановку голосу, гучність і дикцію.

Ці параметри враховуються рекрутером, адже, як уже було сказано вище, “продажник” – це майстерний спікер.

• “Розкажіть про досвід в торгівлі, освіті?”. Закінчив вуз за фахом “Облік і аудит”, на сьогоднішній день навчаюся дистанційно і отримую ступінь магістра. Досвіду в продажах немає, але я завжди готовий вчитися новому.
• “Ким ви бачите себе через 5-10-15 років?”. Я удосконалив свої навички в торгівлі, можливо, відкрив свою власну фірму або став начальником фінансового відділу.
• “До вас прийшов клієнт явно не в дусі. На всі ваші відповіді реагує вкрай негативно і гостро, при цьому ви відчуваєте напруження. Як ви себе поведете? “. Перш за все, я буду посміхатися, триматися легко і спокійно. Не буду відповідати агресією на агресію, а весь негатив Не буду пропускати через себе. Незважаючи на це продовжу консультувати клієнта. Я вмію абстрагуватися в таких ситуаціях – це мій головний плюс.
• “Розкажіть про ваші позитивні і негативні сторони?”. Мої найкращі риси – цілеспрямованість, жага постійного зростання і активність. Мої найгірші риси – нахабство, наполегливо і самоаналіз. Можливо негативні сторони в продажах, навпаки, стануть моїми плюсами.

Які питання слід задавати рекрутеру?

Як пройти співбесіду на менеджера з продажу? Все просто: задавайте зустрічні питання, виявляйте цікавість. Якщо рекрутер буде вести одностороння розмова, то ваша кандидатура точно не підійде компанії. При цьому всі питання повинні бути у справі:

1. Обов’язки фахівця. Важливе питання, адже нерідко трапляється так, що недобросовісні компанії наймають фахівця в якості менеджера з продажу, а в кінцевому підсумку новий співробітник виконує роботу і секретаря, і прибиральника. Попросіть рекрутера надати вам список обов’язків, які підписуються директором і фахівцями.
2. Клієнтська база. Уточніть, хто шукає клієнтів. Якщо є маркетинговий відділ, то значить, компанія успішна і менеджеру не доведеться витрачати час на пошуки покупців. У деяких конторах на фахівця покладається відповідальність: він сам розміщує оголошення та намагається залучити клієнтську базу, при цьому заробітна плата не підвищується.
3. Воронка і норми продажів. Уточніть, який середній цикл для рядового менеджера. Попросіть рекрутера надати вам аналіз у вигляді схеми, де вказується зростання і падіння продажів, а також норми для фахівців.
4. Бонусна система і заробітна плата. Відповідно до закону, компанія зобов’язана надати спеціалісту мінімальний оклад. Інша частина заробітної плати виходить із вчинених продажів. Для цього продумуються бонусні схеми. Наприклад: від кожної угоди співробітник отримає 5%, а при виконанні 10 продажів отримує додатковий бонус – 3000 гривень.

Корисні поради

Як проходить співбесіду на менеджера з продажу? Як правило, в маленьких фірмах вас прийме рекрутер в невеликому офісі, де не завжди звертають увагу на дрес-код, але в великих компаніях важливі всі деталі:

• Дата і час співбесіди призначається рекрутером, тому спізнюватися вкрай небажано. Компанія не може покластися на безвідповідального або непунктуального кандидата.
• Слідкуйте за зовнішнім виглядом: кросівки, засмальцьовані волосся, поганий запах з рота або розмазана туш – ознака неохайності. Менеджер з продажу – обличчя компанії.
• Принесіть з собою портфоліо і резюме, а також дипломи та послужний список. Можливо, величезна папка з документами не знадобиться рекрутеру, але це стане вашим козирем.
• Тихий голос, тремтячі руки, сіпається око – ознака невпевненості. Якщо ви не можете впоратися з собою перед простим рекрутером, то, що говорити про те, як буде змінюватися ваша поведінка при вигляді клієнта. Візьміть себе в руки і усвідомте, що менеджер з продажу – вакансія, яка вимагає від вас максимальної впевненості.
• Відповідайте на питання грамотно, чітко і ясно. Чи не юліте, не йдіть від відповідей, говорите максимально чесно і відкрито. Так, можливо рекрутер змусить вас зненацька питаннями про особисте життя. Саме тому важливо перед співбесідою підготуватися, використовуючи заповітний блокнот.

Багато хто задається питанням: “Як пройти співбесіду на менеджера з продажу?”. Все просто: чи не прикрашайте ваші відповіді, що не придумуйте неіснуючих фактів. Якщо скажете, що ви стрессоустойчивий і неконфліктна людина, а на ділі кидаєтеся з кулаками на кожного, хто подивиться в вашу сторону, то вам не місце в торгівлі.

Не витрачайте час даремно ні своє, ні рекрутера, ні наставника. Пам’ятайте, що перш ніж вас відправлять в зал працювати з клієнтами, компанія проведе навчання, яке триває кілька днів. Тому рекомендується максимально чесно розповідати про свої якості, або ж дозволити дійсно гідним кандидатом зайняти ваше місце.

Це стосується не всіх відповідей: деякі компанії практикують західну техніку ведення переговорів, де нерідко використовуються питання, що стосуються особистого життя кандидата. Якщо не хочете розповідати, що плануєте дітей в найближчі два роки, то просто дайте почути рекрутеру то, що він хоче.

Як навчитися продавати автомобілі?

Давайте дізнаємося, як пройти співбесіду на менеджера з продажу автомобілів. Ця вакансія вважається найприбутковішою, до того ж всі фахівці мають можливість кар’єрного росту.

Для цього рекрутер повинен зрозуміти, наскільки добре ви знаєте пропонований продукт. Ви повинні розбиратися в моделях, характеристиках авто.

задача “продажника” – розповісти клієнту про всі плюси машини, використовуючи при цьому всі красномовство і ораторська майстерність.

Підбиваючи підсумки

Тепер ви знаєте, як пройти співбесіду на менеджера активних продажів. Запам’ятайте, що головне в цій професії – це вміння триматися впевнено. Страх публіки, скутість або скромність – погані якості, які точно не допоможуть досягти успіху в торгівлі.

Як найняти на роботу

Якщо здобувач розгубився або задумався, то перш ніж відповісти на питання, то, найімовірніше, він не готовий до постійного саморозвитку.

2. Як ви відстежуєте зміни в своєму сегменті продажів?

Навіть якщо цільовий сегмент минулого місця роботи кандидата не збігається з вашим, то ви все одно зможете оцінити здібності здобувача з пошуку та аналізу інформації. В ідеальному варіанті він вам розповість, що стежить за змінами законодавства, відвідує галузеві сайти, підписаний на спеціалізовані блоги, розсилки і так далі.

3. Поясніть мені …

Таке прохання допоможе вам оцінити наскільки корисним і чуйним може бути кандидат. Питання краще ставити ненароком, щоб це не було схоже на частину співбесіди.

4. Що гірше: невиконаний план або незадоволені клієнти?

Залежно від цілей вашої компанії, правильними можуть бути обидві відповіді. Однак слід з обережністю поставитися до кандидатів, для яких виконання плану важливіше потреб клієнтів.

5. Розкажіть про свій підхід до коротким і довгим продажу? Які відмінності ви можете позначити між ними?

Короткі продажі вимагають від продавця навичок швидко «закривати» угоди, а довгі навпаки – більш ретельного і опрацьованого підходу. Кандидат повинен мати чітке розуміння кардинального відмінності між ними. Шукайте це в його відповідях.

6. Коли варто відступити?

Правильна відповідь на це питання залежить від процесу продажів у вашій компанії, але в цілому, чим наполегливіше і наполегливіше фахівець з продажу, тим краще. Засновник компанії The Bridge Group Тріш Бертуцци вважає неправильним здаватися раніше шести-восьми спроб.

7. З якими клієнтами вам приємніше працювати і чому?

Кандидат може чітко описати портрет покупця або дати демографічний узагальнення, що не має зв’язку з процесом продажів. Залежно від отриманої відповіді ви зможете оцінити, наскільки добре він знає свого клієнта. Чим чіткіше і детальніше опис, тим краще.

8. Який етап процесу продажів вам подобається найменше?

Якщо озвучений етап принципово важливий для вашого процесу продажів, то це, швидше за все, червона картка претенденту. Дане питання допомагає виявити слабкі сторони претендента.

9. Що вас мотивує?

Гроші, високі результати, допомогу клієнтам, бажання бути першим у всьому – варіанти відповідей різноманітні. Який з них буде вважатися вдалим чи невдалим, залежить від культури компанії. Наприклад, якщо у вас першорядна командна робота, то претендент, який неодмінно хоче бути першим у всьому – не найкращий вибір.

Читати по темі
Способи мотивації працівників: 30+ ефективних методів

10. Які ваші кар’єрні очікування?

Згідно з результатами дослідження американської компанії Glassdoor, відсутність перспектив росту – одна з трьох причин, які змушують менеджерів з продажу шукати нову роботу. Якщо кар’єрні очікування кандидата йдуть врозріз з можливостями вашої компанії, то швидше за все, вам не по дорозі.

11. Якими трьома прикметниками вас могли б описати минулі клієнти?

Постарайтеся розпізнати у відповіді синоніми слів «чуйний» і «корисний», так як сьогодні стають актуальними саме консультативні продажу.

12. Чому ви хочете працювати в продажах?

Фінансова мотивація – цілком прийнятний відповідь, але все ж не найкращий.

13. Чи можете ви зберігати позитивний настрій, незважаючи на важкий робочий день?

Це питання допомагає оцінити ставлення до відмов. Більшою мірою вивчайте реакцію на питання, чим відповідь. Чи багато часу потрібно кандидату, щоб прийти в себе після неприємної розмови або він відразу готовий рухатися далі?

14. Розкажіть про чорних смугах у вашій роботі? Як ви впоралися з труднощами?

У всіх бувають періоди спаду, тому будьте обережнішими з тими, хто каже, що ніколи з цим не стикався. У тимчасовому кризі немає нічого страшного, якщо з нього вилучені правильні уроки.

15. Як би ви підвищили ефективність продажів в нашій компанії?

Це питання розкриває відразу кілька важливих аспектів.

• По-перше, стає зрозуміло, наскільки добре кандидат готувався до співбесіди.
• По-друге, можна оцінити рівень теоретичної підготовки в питаннях продажу.
• По-третє, в грамотних відповідях проявляється системність мислення, а також креативні і підприємницькі здібності.

16. У якому співвідношенні ви витрачаєте час на вибудовування відносин з клієнтами та пошук нових? Чому саме так?

Як правило, кожна компанія шукає співробітника з певним підходом.

Це може бути продавець-мисливець (ефективний в пошуку нових клієнтів і взаємодії з ними) або продавець-фермер (ефективно вибудовує відносини з діючими клієнтами).

Добре, якщо претендент має навички відразу двох підходів. Це цінне поєднання для ефективної роботи. Уникайте тих, у кого вони взаємовиключні.

17. Як ви працюєте з запереченнями клієнта?

Претендент повинен бути готовий до роботи з будь-якими запереченнями, при цьому прагнення перемогти в суперечці не повинно бути основною метою. Уважною слухайте і шукайте підтвердження, що процес роботи з запереченнями важливіший за результат.

18. Питаєте ви клієнта, чому він вам відмовив? Які відповіді ви отримуєте і які робите висновки?

Аналіз поразок дозволяє зрозуміти, як варто вчинити в наступний раз, що в рази підвищує шанси на успіх в майбутньому. Менеджер з продажу, який розмірковує над своїми вдалими і запалими угодами буде цінним доповненням у вашій команді.

19. Чи використовуєте ви в роботі соціальні мережі?

Продажі через соціальні мережі набирають актуальність у всіх сферах бізнесу. Якщо претендент в минулому не використовував соціальні мережі для пошуку або вивчення клієнтів, то переконаєтеся, що він готовий це робити зараз, якщо ви, звичайно, самі застосовуєте їх в бізнесі.

20. Чи знайомі вам принципи контент-маркетингу?

Немає нічого страшного в тому, що претендент не мав досвіду роботи з контент-маркетингом. Однак якщо у нього є розуміння ефективності та важливості застосування такого підходу в роботі, це велика перевага.

21. Як ви готуєтеся до першої зустрічі або телефонної розмови з клієнтом?

Для вивчення клієнтів просунуті продавці в усьому світі активно використовують Linkedin і інші професійні соціальні мережі. Зверніть на це увагу. Крім цього, важливо, щоб претендент оцінював не тільки професійні сторони, але і особисті якості покупця.

Це допоможе вибудувати комунікацію максимально ефективно.

Приємним доповненням стане навик аналізу новин компаній з метою пошуку подій, який можуть послужити приводом для угоди або розкрити ту чи іншу потребу клієнта, наприклад, зміна законодавства або новий напрямок бізнесу.

22. Вам доводилося відмовляти клієнтам? Якщо так, то з яких причин?

Якщо продавець розуміє, що угода не в інтересах клієнта і не вирішує його проблем, але продовжує наполягати на ній – це шлях в нікуди. Переконайтеся, що потенційний кандидат готовий розлучитися з покупцем, якщо не може задовольнити його потреб.

23. Які питання ви зазвичай ставите потенційним клієнтам на першій зустрічі?

Досвідчені продавці більше слухають і менше говорять. Зверніть увагу на тип запитань. Відкриті питання, які вимагають розгорнутої відповіді краще закритих, де досить односкладової «так» або «ні». Відкриті питання допомагають ретельно вивчити потреби клієнта, тому цей навик на вагу золота.

24. Як ви ставитеся до командної роботи?

Для одних компаній така взаємодія не так важливо, як для інших. Проте, претенденти, які не готові працювати в команді, будуть менш приємними в колективі. Крім того їх закритість може стати перешкодою в поширенні знань і навичок всередині команди.

25. Якщо вас візьмуть на роботу, які завдання ви поставите на перший місяць?

Відповідь не повинен вас здивувати, головне, щоб у претендента був план дій з розвитку в новій компанії. Під час співбесіди не обов’язково ставити всі питання, виберіть ті, які найбільше відповідають вашому процесу продажів.

Не забудьте оцінити, чи володіє претендент чотирма якостями ідеального продажника. Якими? Читайте в цій статті.

Впровадити SalesapCRM!

• check захоплення заявок з сайту, пошти і соцмереж;
• check автоматизація процесів і аналітика;
• check календар для запису клієнтів;
• check калькулятор вартості послуг;
• check шаблони документів і листів;
• check IP-телефонія, e-mail- і sms-розсилки.

Як пройти співбесіду

Час читання: 6 хв.  

Співбесіда менеджера з продажу

Секрет успішної співбесіди на менеджера з продажу полягає в умінні продавати :). Вся суть в тому, що людина на співбесіді все одно намагається виглядати краще. Роботодавець про це знає і робить знижку. А роботодавець, підбирає менеджера з продажу, робить подвійну знижку :).

Тому, якщо менеджер з продажу користується найпоширенішим радою фахівців з кадрів ( «просто будьте самим собою»), він відразу виявляється у свідомо невигідному становищі. Але є і хороші новини.

Менеджер з продажу – єдина спеціальність у світі, де професійні навички на 80% відповідають навичкам продажу себе.

Для успішного проходження співбесіди необхідно мати задатки продавця. Їх найпростіше визначити за допомогою мого тесту.

Якщо ти пройшов будь-який з цих тестів, або твоя впевненість спробувати себе в продажах сильна настільки, що ти не хочеш прислухатися до здорового глузду, читай далі.

Що допоможе успішно пройти співбесіду менеджеру з продажу?

Отже, ти твердо вирішив стати продавцем, торгашем, Коммерс, продажником або, по-науковому, як пишуть в посадових інструкціях, менеджером зі збуту.

Не важливо, чи маєш ти уявлення про те, як виглядає і поводиться успішний менеджер з продажу в життя. Йдучи на співбесіду, ти повинен відповідати образу цього продавця, створюваного в умах людей.

Реальність реальністю, а роботодавець мріє бачити кращого менеджера з продажу у себе на службі. Оскільки в житті люди не ходять зі значками «Я кращий продавець. Запитай мене як? », Люди підсвідомо шукають яскраві образи, створені, наприклад, в кіно.

Іноді уявлення фахівців кадрових служб (HR) про суть продавців грунтуються тільки на фільмах. Тому подивися пару-трійку найпопулярніших фільмів про продажників. Рекомендую: «Уолл-стріт», «Тут курять», «Бойлерная», «Американці».

По-перше, ти зарядив атмосферою продажів, по-друге, зрозумієш, чого від тебе чекатимуть. Можеш зробити нарізку з найбільш драйвових моментів і дивитися цей ролик перед співбесідою;).

Перше – необхідно прочитати пару найпопулярніших книг про продажі. Неважливо, тлумачні це книги чи ні. Багато керівників або кадрові працівники, замислюючись про твоє співбесіді, зробили те ж саме – прочитали пару найпопулярніших про продажі книг. Суть в тому, щоб ти зміг відповісти на виписані спеціально для цього співбесіди питання з цих книг.

Про зовнішній вигляд навіть говорити не буду. Це системний адміністратор може приходити на співбесіду з немитою головою, а ти повинен відповідати образу, пам’ятаєш? :).

Це ми з тобою розуміємо, що часто довірчі відносини з клієнтом виходять якраз тоді, коли ти не сильно пафосно виглядаєш (все, звичайно, залежить від товару і твого стилю продажів).

Але навіть якщо тебе наймають продавати гайки для сантехніків, роботодавець бажає бачити в офісі менеджера з продажу, одягненого з голочки. Потрудися хоча б на співбесіду надіти кращий і, звичайно, прасування костюм.

Поведінка має бути активним. Почни співбесіду з питань-похвал. Якщо утворюється пауза, не соромся, заповнюй її питаннями, захопленням, розповідями.

Посмішка. Не залежно від того, як ти ставишся до «американської усмішці», бажано її приміряти на співбесіду, а ще краще – потренуватися до нього. Найпростіше – це згадати приємні моменти, наприклад, твій кращий секс або відпочинок;).

Резюме: про те, як підготувати своє перше або друге резюме менеджера з продажу, читай статтю: «Як скласти резюме».

Питання. Спочатку віддай ініціативу роботодавцю, потім можеш непомітно перехопити її на себе і поставити свої запитання. Як продавець ти повинен знати силу питань. На співбесіді вони безцінні.

• Перше – вони показують, що ти розумієш, як потрібно працювати і хочеш уточнити умови.
• Друге – вони дають тобі уявлення про компанію. Не тільки тебе вибирають, ти теж повинен розуміти, дозволить, чи компанія тобі самореалізуватися.
• Третє – вони дозволяють затягнути співбесіду. Як це не дивно, тривалу співбесіду викликає у роботодавця більше бажання взяти тебе на роботу, щоб виправдати витрачений на тебе час.
• Четверте – чим більше ти будеш питати, тим менше будуть питати тебе, а «накосячіть» з відповіддю простіше, ніж з питанням.

До змісту

Які задавати питання, щоб успішно пройти співбесіду на посаду менеджера з продажу?

• Що входить в обов’язки менеджера з продажу?
• Де межа відповідальності? В який момент клієнт йде в інший підрозділ, і менеджер виконав свою роботу?
• Де беруть клієнтів менеджери, які вже працюють в компанії?
• Який середній цикл продажів?
• Як виглядає воронка продажів? Скільки на вході, скільки на виході в середньому по компанії.
• Яке об’єктивне якість самого продукту компанії?
• Яка система мотивації?
• Який бонус отримує кращий менеджер? Який найгірший?
• Чи є бек-офіс? Іншими словами, менеджер з продажу сам заповнює папірці, або у нього є спеціально навчені люди.
• Чи є CRM-система? Якщо немає, як менеджери ведуть свою базу?
• Як за менеджерами закріплюються клієнти?
• Чи є розподіл менеджерів на Фармер і хантерів *? Ким буду я?
• Якщо клієнт був колись нашим, але зараз не працює з компанією, чи можу я взяти його на залучення?
• Який профіль клієнта компанії?
• Яким чином розвивається продукт компанії?
• Чи є відділ маркетингу, і як відбувається взаємодія між продавцями і цим відділом?
• Підготовлено чи порівняння конкурентів, а також їх продуктів з нашою пропозицією?
• Які звіти повинен заповнювати менеджер з продажу?
• Чи є у компанії презентаційні матеріали?
• Чи є книга успішних продажів для новачків?
• Хто буде моїм наставником на період входження в курс справи?

Якщо ти поставив всі ці питання, і тобі докладно відповіли, повір мені, ймовірність твого прийому близька до 100%. Тому що відповіді на ці питання будуть в більшості не надто позитивними, і роботодавець захоче найняти тебе, щоб отримати відповіді на ці питання. Їх можна ставити і HR-фахівця, і своєму начальнику. HR відповісти не зможе, але твій рівень оцінить. На місці начальника я б забрав тебе з руками. Звичайно, за умови, що ти успішно пройшов мій тест, і ти дійсно майбутня зірка продажів.

До змісту

Як менеджеру з продажу правильно відповідати на питання, щоб успішно пройти співбесіду?

Будь готовий відповісти на наступні питання. Благаю, не списуй ці відповіді з інтернету, придумай відповіді сам. Я поясню, що хоче роботодавець, задаючи той чи інший питання, а ти вже вигадуй СВІЙ відповідь. Якщо ти набереш відповіді з інтернету, роботодавець може зробити те ж саме, і ти будеш блідо виглядати.

Отже, питання.

Ким ти бачиш себе через 5 років? Роботодавець хоче бачити в менеджері з продажу цілеспрямованого, але приземленого людини. Тому не потрібно фантазій щодо генерального у Газпромі. Продумай, як тобі хочеться рости, до чого прагнути. Мета повинна відлітати від зубів.

Твої найкращі і найгірші риси. Ніхто не відповідає на ці питання чесно, але їх постійно задають. Вибери свої кращі риси і поділи їх на дві колонки.

Риси, які більшість вважає кращими (відповідальність, організованість, комунікабельність), і риси, в яких думки розходяться: хороші вони для продажу чи ні (нахабство, чесність, схильність до глибокого аналізу).

Перший стовпець – твої краще риси, другий – гірші.

Ти здатний обманювати? Питання з підступ, особливо для менеджера з продажу. Всі здатні. Якщо ти говориш, що немає, значить, брешеш. Якщо говориш, що так, значить, ти обманщик.

Роботодавець це, швидше за все, знає, але може бути, і завзятим ідеалістом, тому відповісти на нього краще абстрактним міркуванням про ступінь чесності: що вважати правдою і т.д.

Якщо роботодавець повторить пряме запитання, можеш потупити погляд і відповісти йому з посмішкою: «А я маю право не відповідати на це питання?».

Твоя найкраща продаж? Не було кращих продажів? Не біда, придумай ідеальну продаж. Продумай нюанси, подробиці, придумай суму, придумай складності в переговорах. Можеш навіть повірити в те, що вона була.

Можеш взяти недопродажу, наприклад, і домалювати її до успішної. Якщо роботодавець не буде задавати уточнюючих питань, то подробиці додадуть тобі лиску.

Якщо трохи прикрашати тобі до вподоби, ВАЛІ З ПРОДАЖУ !!!

Ти вмієш організовувати власний час? Важливе питання від тлумачного роботодавця, тому що проблема молодих енергійних продавців – направити свою працю в потрібне русло. Якщо у тебе з цим все добре, тоді сміливо відповідай.

Якщо ж ти, як більшість молодих продавців, кипиш енергією і ще не вмієш її направляти, признайся в цьому начальнику, але ні в якому разі, не говори це HR-фахівця. Начальник знає ці складності продавців і готовий з ними працювати. Він буде радий, що ти хочеш розвиватися.

Кадровик може підбирати за формальними ознаками і по важливим для нього факторів.

Ти стрессоустойчів? Для менеджера з продажу відповідь на це питання дуже важливе. Роботодавець може не просто поставити пряме запитання, а «наїхати» на твої якості, резюме, зовнішній вигляд.

На пряме запитання можеш з посмішкою сказати: «Так, спробуйте, покричить на мене». На все крики і претензії реагуй легкої посмішкою і злегка піднятими бровами. Повір, якщо ти роботодавцю не подобаєшся, він тобі про це не говоритиме.

Він запросить іншого, і все, а якщо лає або кричить – значить, перевіряє. Переводь все в жарт.

На завершення – стався до співбесіди як до продажу, з посмішкою і позитивом. Менеджер з продажу – найбільш затребувана посаду. Ти знайдеш свого роботодавця, якщо ти дійсно зірка продажів. Настійно рекомендую пройти тест, що додасть тобі впевненості на співбесіді.

* – в деяких компаніях менеджерів з продажу ділять на Фармер і хантерів. Зазвичай хантери продають новим клієнтам, потім через певний час клієнт переходить до Фармер і ті вже займаються розвитком існуючих клієнтів (допродаж).

Вивчити ще по темі продажів: