Як навчитися продавати

Як навчитися продавати?

Час читання: 8 хв.  

Чи достатньо прочитати 10 книжок про продажі, вивчити етапи продажів, типи клієнтів, «забійні» фрази? Що значить освоїти навички продажу? І як навчитися продавати товар? Ці питання не дають спокійно спати «молодому» менеджеру з продажу і в цій статті я спробую дати вичерпні відповіді на кожен з них.

Щоб навчитися продавати необхідно виробити до автоматизму основні навички продавця, які і є запорукою успіху будь-якої продажу. Безумовно, теорія потрібна, але менеджер з продажу у якого вироблені навички здійснення угоди цінуватися набагато вище, ніж менеджер-теоретик, який знає напам’ять всю теорію, але не може застосувати її на практиці.

До змісту

2. Суть навчання менеджера на простих прикладах

Я б порівняв навички продажу з досвідом водіння. Хоча б у тому, що більшість водіїв не знають теорію, так само, як і більшість продавців;). Як ми отримуємо права? Ми вчимо теорію протягом 3-х місяців, потім забуваємо цю теорію. Залишаються тільки базові навички, якими ми користуємося щодня. Тобто, знак «поступися дорогою» ми помічаємо підсвідомо, чи не концентруючись.

Всі пам’ятають, як важко їздити, коли і водити вмієш, і знаки знаєш, але водіння ще не перейшло в розряд автоматичного навички.

Так і в продажах: багато менеджерів, які пройшли навчання техніці продажів, виходять на ринок з важким багажем знань, отриманих на тренінгах і курсах, але вони все ще не навчилися продавати, тому що у них немає реальної практики застосування отриманої інформації.

Я займався боксом близько 5 років. Дуже велика частина моїх знань і умінь так і не перетворилися в автоматичний навик. Я не можу в бою використовувати те, що у мене чудово виходить на тренуванні перед дзеркалом. А менеджер з продажу проходить навчання за один-три дні, виходить на «ринг», натхнений отриманими знаннями, і виявляється в глибокому нокауті. Починається найстрашніше! Думаюча людина розуміє, що все те, що він вчив, неможливо застосувати в продажах. Якщо все-таки талант в ньому сильніше, він відкидає всі що йому говорили на навчанні, бере пару-трійку простих прийомів і домагається результату. А тепер увага – цей менеджер стає начальником відділу продажів. Як він буде ставитися до теорії?

5 підказок, як навчитися продавати

До сих пір не навчився продавати? Не ний! 5 порад, після яких ти почнеш правильно продавати товар і твій дохід виросте в рази!

Якщо ви ще не переступили тридцятирічний рубіж, то, напевно, не пам’ятаєте привілейовану карту Радянського Союзу – а саме розуміння продавщиць.

Вони точно не дбали питанням про те, як правильно продавати , зате віртуозно володіли техніками обважування, хамства, збільшення виходу товару в порівнянні з вихідним в два рази і іншим.

При цьому їх холодильники ломилися від дефіцитних делікатесів, про які радянський інженер або вчитель міг тільки мріяти, а кількість золота на вгодованих тілах змагалося з блиском мішури на ялинці.

Щоб сьогодні стати багатим і успішним у сфері торгівлі, потрібно мати багато якостей, мати спеціальну освіту і працювати не покладаючи рук.

Але головне – навчитися продавати так, щоб у вас ХОТІЛИ щось купити!

Як правильно продавати. Або чому я купую взуття в одному і тому ж місці?

Чого-чого, але як на мене, то дуже багато в сучасному світі – Магазинів!

Вони, незважаючи на кризи, з’являються як гриби.

На місці збанкрутілих тут же відкриваються нові.

У них живуть продавці різних видів: від догідливо-нав’язливого обслуговуючого персоналу в дорогих бутиках, від яких хочеться бігти не озираючись, до реінкарнації радянських торговок в деяких супермаркетах, поряд з якими згадуватися все лайливі слова, а також відкриваєш для себе ще парочку таких нових « слівець »!  

Психологія продажів: Як продавати що завгодно і кому завгодно?

На думку відомого бізнес-тренера і теоретика продажів Джил Конрат (Jill Konrath), найбільш характерною відмінністю B2B-сфери є роль продавця. З огляду на популярність деяких продуктів і послуг, оффер більшості компаній не сильно відрізняються один від одного. Але навіть переглядаючи однакові пропозиції, клієнти завжди сподіваються отримати унікальний досвід.

У цьому плані, B2B-підприємці мають практично безмежним контролем над показниками і результатами. Стикаючись з невдачами, вони намагаються зробити свій продукт більш орієнтованим на покупця.

Яку б нішу в бізнесі ви не займали, існує кілька аксіом, яких варто дотримуватися, щоб продавати ще більше практично будь-кому.

статті

1. Сконцентруйтеся на покупцях
2. Проводьте попереднє дослідження
3. Визначте вашого покупця
4. Спершу допоможіть, потім продавайте
5. Вчіться питати і слухати
6. Пам’ятайте про психологічні примхи
7. Спілкуйтеся на одному рівні
8. Доповніть свій оффер емоціями
9. Пам’ятайте, що ви продаєте людині

1. Сконцентруйтеся на покупцях

У вас є друзі, які постійно говорять про себе? Погодьтеся, іноді вони просто нестерпні. На занадто часті згадки про бренд і офферу покупці реагують точно так же. Ви вважаєте ці відомості інформативними і важливими, але клієнти сприймають їх інакше.

Основне правило продажів полягає в повній клієнтоорієнтованості. Кожен лист, будь-який контент повинні створюватися з думкою про покупця. Постійно запитуйте себе: «Чому це вигідно для клієнта?» і покращуйте взаємодія з цільовою аудиторією.

Основи спрямованого на покупця оффера однакові для всіх типів послуг і товарів:

• в зрозумілій і короткою формою донесіть до цільової аудиторії цінність вашого комерційної пропозиції;
• поясніть ключові відмінності вашого продукту від аналогів конкурентів;
• розкажіть про вигоди покупця;
• опишіть основні потреби і проблеми вашої цільової аудиторії і зробіть акцент на тому, що ваш оффер є ідеальним рішенням таких завдань;
• уникайте використання найвищому ступені: «найкращий», «продукт світового рівня» і т. д .;
• використовуйте загальнодоступну зрозумілу лексику, щоб зробити суть вашого оффера ясною для всіх сегментів цільової аудиторії;
• говорите на мові ваших потенційних клієнтів, уникаючи складних формулювань ділового стилю і займенників «ми», «наш» і «я».

Прикладом дотримання всіх перерахованих вище правил є будь-яка посадкова сторінка з Галереї шаблонів конструктора LPgenerator – якщо ви не знаєте, з чого почати, можна взяти її за основу і доповнити її необхідними секціями та контентом:

2. Проводьте попереднє дослідження

Хочете, щоб відвідувачі витрачали час на вивчення вашої пропозиції? Тоді спершу доведеться витратити час на відвідувачів. Соціальні мережі дозволяють знайти багато корисної інформації про цінності і звички покупців, і вам дійсно варто проаналізувати ці дані до початку будь-якої комунікації з клієнтом (холодні дзвінки, листи і т. Д).

Насправді, дізнатися перед дзвінком додаткову інформацію про Ліді, що залишив заявку, нескладно і вкрай корисно. Залежно від циклу продажів, на вивчення одного потенційного клієнта потрібно витрачати 5-10 хвилин.

Тут перераховані джерела, які стануть в нагоді вам під час дослідження:

1. LinkedIn 2. (аккаунт клієнта і компанії) 3. Сторінка прес-релізів компанії 4. Сторінка прес-релізів конкурента 5. Блоги 6. Google (клієнт і компанія) 7.

8. ВКонтакте

До речі, всі заявки з ваших Лендінзі, створених в редакторі LPgenerator, надходять в вашу CRM в особистому кабінеті, розташовану в розділі «Ліди». За замовчуванням оповіщення про нові лідах надходять на ваш реєстраційний email, однак ви можете змінити його в будь-який момент або навіть можете налаштувати отримання інформації по SMS.

3. Визначте вашого покупця

Успішність продажів багато в чому залежить від відповідності продукту цільовому ринку. Витративши час на визначення вашого «ідеального покупця» і класифікацію потенційних клієнтів, ви безсумнівно підвищите продажу.

Маркетингова стратегія без опори на Buyer Persona створює додатковий тиск на ваших менеджерів з продажу: не маючи чіткого образу клієнта перед очима, вони не можуть грамотно провести операцію (і тим більше закрити її), а також пояснити користувачеві, чому саме ваш продукт позбавить його від «болю». Навіть найкращі продавці через це можуть втратити покупців.

Знайшовши людей, яким дійсно підходить ваш оффер, ви зможете звести до мінімуму погані Ліди і зосередитися на перспективних покупців. Читайте докладніше про те, навіщо потрібен образ ідеального покупця, або Buyer Persona.

4. Спершу допоможіть, потім продавайте

Коли ви визначите свою цільову аудиторію, не намагайтеся відразу ж переконати її в бездоганності вашої пропозиції. Пам’ятайте, що клієнти поки не знають про продукт нічого.

Намагайтеся не квапити події – так ви ризикуєте розлютити або злякати потенційних покупців. Замість цього запропонуйте їм підтримку. Можете надати їм доступ до корисного контенту або порадити рішення якої-небудь нав’язливою проблеми. Позиціонуючи себе таким чином, вам вдасться знайти більш сприйнятливу аудиторію і продемонструвати оффер в найвигіднішому світлі.

У маркетингу такого роду корисний контент, який сприяє лідогенераціі, називається лід-магніт. Це той самий стимул, який заохочує відвідувачів вашого Лендінзі залишити вам свою електронну адресу в обмін на щось потрібне: керівництво, навчальний курс або код для отримання знижки.

Ось як це може виглядати (шаблон з розділу «Туризм»):

5. Вчіться питати і слухати

Навіть найретельніше дослідження не дозволить вам дізнатися про покупців все. Щоб вирішити проблему, необхідно спершу з’ясувати, в чому вона полягає, тому в розмові з клієнтами задавайте якомога більше питань.

Ось дотепний приклад від тренера з продажу Ріка Роберджа (Rick Roberge):

1. Як це сталося? 2. Чи завжди було так? 3. Де ж рішення цієї проблеми?

4. І як ви справляєтеся?

Проявляйте інтерес. Підготовлений список питань послужить для вас відправною точкою, але якщо бесіда з клієнтом прийме несподіваний поворот, вам доведеться імпровізувати. Люди люблять говорити про себе і свої проблеми, тому на вашу цікавість вони відреагують позитивно.

Поставивши запитання покупцеві, просто мовчите і слухайте. Намагайтеся прислухатися до кожного його слова, щоб якомога краще розібратися в ситуації. Показавши клієнту свою щиру зацікавленість, ви підвищите свої шанси на успішне завершення угоди.

Показавши клієнту свою щиру зацікавленість, ви підвищите свої шанси на успішне завершення угоди

6. Пам’ятайте про психологічні примхи

На деякі обставини наш мозок реагує дивним чином, і такі психологічні прийоми ви можете використовувати з вигодою для вашого бізнесу.

Перерахуємо лише кілька подібних примх:

1. Ефект якоря. Інформація, з якою ми ознайомилися спочатку, служить таким собі «якорем» для суджень про всі наступні відомостях.
2. Ефект приманки. Наявність третього варіанту найчастіше допомагає клієнту визначитися між двома можливостями.
3. Ефект римування.

Римуються пропозиції звучать правдоподібніше, ніж звичайні.
4. Боязнь втрати (loss aversion). На потенційну втрату чогось ми реагуємо сильніше, ніж на можливість отримати щось нове.
5. Pick-end правило.

Кінцівку і кульмінаційний момент презентації людина запам’ятовує яскравіше, ніж будь-яку іншу її частину.

7. Спілкуйтеся на одному рівні

Звичайно ж, продавець повинен впроваджувати в продажу свої індивідуальні напрацювання, але робити це необхідно тільки з користю для покупця. Адаптуйте свій підхід під особисті якості потенційних клієнтів, щоб вони серйозніше поставилися до вашої пропозиції.

Нижче представлений короткий огляд чотирьох основних типів особистості людини:

1. Напористі. Зацікавлені в кінцевому результаті.
2. Доброзичливі . Цікавляться креативними ідеями та глибоким розумінням навколишньої дійсності.
3. Виразні. Цікавляться спілкуванням з людьми і впливом ідей на людську поведінку.
4. Аналітики. Зацікавлені в фактах, цифрах і даних.

Як тільки ви визначите категорію вашої цільової аудиторії, зіграйте на перевагах і цінностях своїх покупців. Доопрацювати текстовий контент відповідно до нової інформацією, зачіпаючи найбільш важливі проблеми клієнтів.

8. Доповніть свій оффер емоціями

По суті, такого поняття, як повністю раціональне рішення, не існує. Хочемо ми того чи ні, наше сприйняття інформації і прийняття рішень завжди носить емоційне забарвлення. З цієї причини, покладаючи надії виключно на логіку покупця, ви робите величезну помилку.

Кожне продає повідомлення, презентація або зустріч повинні торкатися як раціональне мислення, так і емоції. На думку експерта з продажу Джеффрі Джеймса (Geoffrey James), перераховані нижче емоції впливають на рішення про покупку:

1. Жадібність
2. Страх
3. Альтруїзм 4. Заздрість 5. Гордість

6. Сором

Як бачите, тут вказані і вельми неприємні людські почуття, а це значить, що емоційні заклики можуть дати і зворотний ефект. Ретельно продумуйте свої заяви, якщо не хочете, щоб покупці асоціювали вашу компанію з чимось поганим. Також не намагайтеся охопити всі відчуття – одного-двох буде цілком достатньо.

Як навчитися продавати: 16 правил – 100% результат

Уміння продавати товари або послуги дається далеко не кожному. Хоча і стверджувати, що це природний дар або даний від народження талант – не варто. При бажанні займатися – і досить успішно – продажами можуть люди, як з кількома освітами, так і ті, хто тільки закінчив школу. У цій статті ми розповімо, як навчитися правильно продавати.

Торгівля – всюди! Вона стала невід’ємною частиною нашого життя. Деякі стверджують, що ніколи не зможуть займатися такою справою, інші ж розуміють – це прекрасна можливість завжди мати хорошу роботу і крім чистого окладу отримувати чималі бонуси, часом перевищують розмір окладу.

Подивіться відео: Як навчитися правильно продавати (2:55 хв.)

Як навчитися правильно продавати: 16-ть правил успішної торгівлі

Хочете дізнатися, як навчитися продавати будь-який товар? Вам достатньо лише засвоїти представлені нижче правила. Ми відібрали для вас кращі рекомендації від «монстрів» торгівлі. Уважно прочитайте всі рекомендації, а потім постарайтеся, щоб вони жили у вашій голові! Якщо вийде це зробити – успіх гарантовано!

1. Ставте мету

Головне правило, як навчитися продавати будь-який товар – це поставити собі відповідну мету. Тільки так і ніяк інакше! А ще запам’ятати кілька мотиваційних фраз і постійно їх повторювати:

• Так, я дійсно хочу навчитися продавати товари і послуги.
• Я досягну своєї мети і буду продавати краще за всіх!
• Я відповідаю за свій розвиток і досягну успіху!

Звичайно, просто повторення фраз не дозволить вам стати кращим – необхідно ще і вчитися, розвиватися.

2. Малюйте своє майбутнє

Подумайте, яким ваше життя буде через рік, якщо ви навчитеся торгівлі і будете заробляти на порядок більше, ніж зараз. Намалюйте в своїй уяві чітку картину:

• яким ви будете через рік;
• що ви зможете купити собі через рік;
• куди ви зможете відправитися на відпочинок;
• де будете жити і т.д.

Сподобалася картина? Тоді вам залишилося лише одне – поселити в своїй голові думка «Хочу навчитися продавати» і дотримуватися мети.

3. Правильно оцінюйте себе

Вам потрібно максимально адекватно оцінювати себе. Це допоможе виявити слабкі сторони і працювати над їх усуненням. Повірте, це не так вже й складно – головне, регулярність занять і тренувань. Через кілька місяців ваші слабкі сторони раптом виявляться сильнішими.

4. Вчіться у інших

Хочете розуміти, як навчитися продавати? Все просто – спостерігайте за іншими продавцями і торговцями. Це дозволить вам підглянути цікаві фішки, зрозуміти їх сильні сторони і, звичайно ж, включити їх в свій арсенал.

5. Знайдіть ментора / наставника

Як навчитися правильно продавати? Звернеться за допомогою до кращих, досвідченим і впевненим торговцям! Це може бути колега або ж ваш начальник. Не соромтеся попросити його стати вашим наставником. Начальнику вигідно, щоб його підлеглі розвивалися. Тому він з радістю поділитися з вами своїм досвідом і знаннями.

6. Цікавтеся думкою потенційних або реальних клієнтів

Не потрібно сперечатися з клієнтом, агресивно доводити йому свою точку зору! Просто і спокійно запитайте у нього, чому він думає або міркує саме так, щоб він порадив.

Якщо вам не вдалося покупець зробити покупку, запитаєте, чому він так вчинив і який він дасть пораду вам, як продавцю.

7. Приділіть час вивченню своєї продукції і товарів конкурентів

Щоб прийшло розуміння, як навчитися правильно продавати, необхідно приділити увагу особливостям товару, з яким ви працюєте. Це дозволить піднести його в кращому світлі потенційним покупцям.

Також потрібно вивчати продукцію конкурентів, щоб знати, в чому ваша перевага і на що саме потрібно робити упор, пропонуючи товар покупцям.

Пройде зовсім небагато часу, як ви станете справжнім експертом в конкретній сфері.

8. Читайте профільну літературу

Як навчитися продавати в інтернеті і в реальному житті? Займатися самоосвітою! Для цього щомісяця читайте не менше двох книг з мистецтва продажів. Робіть висновки, відзначайте найбільш важливі і цікаві думки.

9. Працюйте на майбутнє

Уже сьогодні виконуйте свої обов’язки на 10% якісніше, ефективніше, краще, ніж від вас вимагають. Через рік ви будете отримувати як мінімум наполовину більше, ніж зараз. Щоб щось отримати, спочатку потрібно вкласти.

10. Аналізуйте

Аналізуйте кожен свій день, кожну свою продаж, кожен невдалий досвід. Це дозволить вам зрозуміти, в чому саме були ваші помилки і як не допустити їх знову. Аналіз – прямий шлях до розвитку.

11. Створюйте у покупця лояльність

Думайте на крок вперед, передбачати дії і слова вашого клієнта, а також допомагайте йому заглянути в майбутнє. Таким чином, ви підкреслите свою компетентність, будете пропонувати нові можливості і, відповідно, сформуєте у клієнта лояльність до вас.

Обов’язково будьте товариськими і чарівними, запрошуйте клієнтів приходити знову.

12. Умійте слухати і чути

Цікавтеся, питайте, але не говорите занадто багато. По-справжньому успішна продавець зможе зробити так, щоб покупець не тільки сам все розповів, а й сам продав товар собі ж. Головне – направити його в потрібне русло, задаючи правильні питання.

13. Наполегливість, терпіння і впевненість – три кити успішних продажів

Спілкуючись з покупцем, перейметеся його проблемою і постарайтеся обов’язково розв’язати цю проблему. Якщо зможете так робити, тоді не доведеться ламати собі голову, як навчитися продавати в інтернеті або в реальному житті.

Не просто слухайте, а й уточнюйте, показуйте свою компетентність, впевненість і трохи наполегливості. Будьте терплячі – покупцеві необхідно час, щоб прийняти рішення.

Зрозумійте, що найбільш великі покупки клієнти здійснюють тільки при належної уваги до їх персони з боку продавця.

14. Не здавайтеся!

Як би важко вам не було, які б труднощі і перепони не були на вашому шляху, ніколи не здавайтеся! Кожна невдача – це крок до нових вершин. Якщо, звичайно, ви зробите правильні висновки.

15. Вчіться, вчіться, вчіться!

Найкраще отримувати нові знання на тренінгах – вони:

• дають максимум корисної інформації;
• розвивають;
• економлять час;
• допомагають прокачати навички та вміння.

Не скупіться вкладати в свій розвиток. Тільки так ви зможете досягти вершини і стати успішним продавцем.

16. Формуйте відповідне оточення

Спілкуйтеся лише з тими, хто дійсно вірить в вас, хто щиро підтримує всі ваші починання і ваші справи. Хто так само, як і ви прагнути до успіху або вже досяг його. Хто не зупиняється у своєму розвитку.

Як навчитися правильно продавати: що хотілося б ще сказати на завершення

Ніколи не зупиняйтеся на досягнутому – щоб не опинитися біля розбитого корита, а бути на вершині, необхідно постійно розвиватися і вчитися. Можливостей для цього – безліч. І книги, і семінари, і курси. Світ не стоїть на місці – і ви не зупиняйтеся!

А ще – будьте щиро з покупцями, отримуйте від торгівлі задоволення і даруєте світу радість.

Кожен покупець – ваш справжній друг, якому просто потрібна допомога. Надайте її і покупець знову і знову буде повертатися до вас.

Ще більше статей на сайті trendinLife.com